Adore Me bouscule le monde de la lingerie

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Adore Me – The  New Face of Lingerie

 

Retenez bien ce nom !

Cette séduisante proposition émane d’un pur player américain qui a l’ambition – rien de moins – que de concurrencer Victoria’s Secret, l’enseigne de lingerie bien connue pour son défilé annuel, diffusé désormais planétairement sur YouTube; et pour ses boutiques – petits temples de la féminité où l’on y entre pour cinq minutes, on y reste deux heures, tant le merchandising y excelle et donne envie de tout voir, tout acheter.

Adore Me aurait donc la prétention de se positionner en challenger de Victoria’s Secret ?
Oui, et son approche disruptive du marché de la lingerie semble plaire : deux ans après sa création, la société compte déjà 300 000 clientes fidèles.

 

 

etail_logo

Gary BravardEn Août dernier au Congrès eTail de Philadelphie, Gary Bravard, co-Fondateur et VP of business development de Adore Me, a présenté les secrets marketing de la marque.

Et si certains ont (peut-être) choisi cette conférence pour l’attrait qu’elle représentait, comparée à celles traitant de Search ou d’Analytics, nous étions un grand nombre à ressortir de la salle impressionnés par le modèle : oui, il est donc possible de réussir sur un secteur à priori imprenable, à condition de remettre à plat l’équation économique existante pour bâtir avec les armes de 2014.

Pour les créateurs d’Adore Me, ces nouvelles armes sont notamment :

  • Les Réseaux Sociaux
  • Le Parrainage (Tell-a-Friend)
  • Le User Experience
  • Le crowdsourcing

 

Petit tour d’horizon de ce modèle très Social Commerce :

 

 

:: Qui est Adore Me ?

Business Insider présentait ainsi la société en mars 2014 :

 

Business Insider

Source : Business Insider Mars 2014

 

Adore Me revisite le système Club et son option négative.

Le principe :

 la cliente s’abonne à Adore Me, profite de nombreux privilèges VIP et achète au fil des semaines les ensembles de son choix.

Mais elle n’est nullement obligée d’acheter tous les mois, comme c’est le cas dans les modèles de ‘Club’  traditionnels.

Adore Me envoie aux membres des emails promotionnels au fil de l’eau. Chaque cliente doit juste visiter sa « showroom » avant le 5 du mois pour décider de commander, ou de laisser son tour ce mois-ci.

Dans ce cas-là, Adore Me n’envoie aucun article automatiquement et crédite simplement les $39.95, débités en « store crédits » (remboursables sans frais). Ces derniers peuvent être utilisés par la cliente à tout moment pour acheter l’ensemble de son choix, le moment voulu.

Et toujours, mis très en avant dans la communication, les arguments qui lèvent les freins à l’achat :  livraison, retour et échange gratuits et illimités.

Habile.

hp Octobre

 

:: ADORE ME, l’obsession clients

Qu’est-ce qui différencie Adore Me ?

La proposition de valeur

  • Le prix : de 25 à 50 % moins cher que les grandes marques
  • La livraison et le retour sont gratuits ; l’échange est illimité (sans poser de questions)
  • Une livraison en 3-5 jours
  • Des collections renouvelées tous les mois (fast fashion)
  • Une profondeur de gamme (nombreuses tailles et options)

 

 

 

 

L'offre de bienvenue, avec proposition de partager en social (social graphe)

L’offre de bienvenue, avec proposition de partager en social (social graph)

 

 

L’expérience sur le site

  • Au moins 3 photos par produit, en couleurs
  • Des avis de clients qui complètent la description produit
  • Des recommandations personnalisées (« My Showroom »)

 

Ce qui ne change pas : la qualité. Adore Me travaille avec les mêmes fabricants et utilise la même qualité de tissus que les grandes marques.

 

 

Proposition de valeurs : Adore Me vs Victoria’s Secret

Adore me VS VS

 

 

 

 

:: RÉSEAUX SOCIAUX

«Lorsque les budgets sont limités, il faut laisser les clients faire le job ! » souligne avec humour Gary Bravard.

Cela suppose alors de bien connaitre ses clients pour repérer le type de contenus qui va les engager. Par exemple sur Instagram

 

 

Content

Adore Me poste les contenus suivants :

  • Des images Produits inspirantes
  • Du contenu Instagram re-posté, sourcé chez ses clients
  • Des sondages
  • Les coulisses de l’entreprise
  • Des images Lifestyle de d’autres sources.

 

Logo FB 2

La tactique est assez similaire sur Facebook (Adore Me compte à ce jour 668 980 Likes) mais dans une optique plus commerciale pour augmenter le taux de conversion sur le site : lancement de nouvelles collections, campagnes produits, soldes, ventes spéciales, tirages au sort, ect…

Facebook

 

 

 

:: LE PARRAINAGE en Social

Referral program

 

 

Le Programme « Tell a Friend » fonctionne très bien pour Adore Me, avec une proposition de valeur win win :

  • Une réduction pour le 1er achat de l’amie
  • Un avoir de 15 $ pour la ‘marraine’

 

Invite Friend

 

Ce parrainage version 2014 – numérique – a trois vertus pour la marque :
– l’immédiateté (l’offre parrainage est proposée dès la première visite sur le site, avant même le 1er achat)
– le coût économique par rapport à l’envoi d’un mailing imprimé
– le partage à grande échelle avec la communauté Facebook de la cliente, et si elle l’accepte, avec son carnet d’adresses email.
C’est exact, le ‘job’ est fait par le client …

 

 

:: USER EXPERIENCE

 

Le modèle de Adore Me repose sur la surprise, la nouveauté, la gaïté, avec une panoplie de services émergents (qui vont devenir un standard du e-commerce, mais qui sont encore assez innovants dans le domaine textile) :

Le Home try on (le retour gratuit présenté comme un « bénéfice–oriented »)

  • Faites votre sélection
  • Essayez-le tranquillement chez vous
  • Soit vous l’aimez, soit vous le renvoyez et ne réglez rien

 

 

User Experience

 

:: LE CROWDSOURCING

AVIS DE CLIENTS
Nous le savons depuis longtemps, les avis de clients augmentent le taux de conversion grâce à une mécanique vertueuse :

  • Les avis de clients appellent les avis de clients
  • Les avis positifs attirent les avis positifs
  • Le buzz ainsi créé sur les réseaux sociaux génère des ventes

Mais Adore Me se sert aussi des Avis de Clients comme d’une cellule R&D, en analysant les feedbacks des clients et en sourçant des idées de développement pour de nouveaux produits ou des améliorations de ses produits existants.

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Customer Feedback

 

 

CONNAITRE SES CLIENTS

Sans surprise, les acheteuses de lingerie ont des attentes et des taux d’achat très variés. Via des ‘Personas’, Adore Me a repéré par exemple, la ‘Urban Young Woman, qui apprécie le caractère Fast Fashion; ou la ‘Curvy Woman’ attirée par les grandes tailles :

Know your customers

 

Sur un secteur hyper concurrentiel, face à un mastodonte comme Victoria’s Secret, Adore Me fait la démonstration qu’une culture « Customer-Obsessed » peut emmener très loin une marque. Online et surement –dans un avenir proche – offline. On va suivre ceci de près…

 

:: POUR ALLER PLUS LOIN

 

 

 

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