Charlie Rose reçoit Arianna Huffington

20 04 2014

Connaissez-vous Charlie Rose ?

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Charlie Rose est l’un des plus brillants (le plus brillant ?) des interviewers américains. Chaque soir de la semaine, pendant 1 heure sur PBS (et repris dans le monde par Bloomberg Television), il converse en one-to-one avec l’invité qu’il s’est choisi. Ce peut être un politicien, un athlète, un cinéaste, un banquier … ou tout autre newsmakers.

Logo show

C’est passionnant.

Charlie Rose a une vraie curiosité pour les gens, il les aime et veut juste comprendre et faire partager le "pourquoi des choses".

La conversation est intelligente, élégante, bienveillante. (A la manière, en France, d’un Philippe Labro).

Les invités, en confiance, se livrent sans fards, dans le studio plongé dans le noir.

Avant, nous étions un petit nombre de français, de passage à New York, L.A. ou Chicago, à suivre avidement son show le soir, quitte à trouver une bonne excuse pour abréger un diner qui s’éternisait…

Aujourd’hui, plus besoin de traverser l’Atlantique : le Replay nous livre Charlie Rose en 24/7 partout dans le monde.

Coïncidence, alors que mardi soir, Anne Sinclair, la directrice éditoriale du Huffington Post français, se confie à Laurent Delahousse dans Un Jour un Destin, c’est sa ‘boss’ Adriana Huffington que Charlie Rose a interviewé cette semaine.

Charlie Rose et Arianna Huffington

Charlie Rose et Arianna Huffington

Le show est à voir ici

http://www.bloomberg.com/video/popout/PhO8IvKwRIys95olLKJyJg/0

Arianna Huffington est la co-fondatrice et rédactrice en Chef du Huffington Post Media Group – qui a changé radicalement le journalisme mondial, publie un livre : ‘Thrive: The Third Metric to Redefining Success and Creating a Life of Well-Being, Wisdom, and Wonder.’

Livre Adriana

Un énième livre sur le succès ?

Non.

Pourtant elle en parle, mais sous l’angle : Qu’est-ce que le succès pour soi-même ? Prend-t-on assez soin de soi pour avoir l’énergie nécessaire ?

Ce livre est très personnel, elle l’a écrit à la manière d’un wake up call après un sérieux problème de santé dû à un surmenage et un manque de sommeil.

Parmi ses convictions :

  • Une évidence : le succès ne se mesure pas à l’épaisseur de son portefeuille ou de la moquette de son bureau mais « they are about cherished memories, shared adventures, small kindnesses and acts of generosity, lifelong passions, and the things that made us laugh.
  • En étant connecté au monde 24/7, pense—elle, on  a perdu ce lien vers ce qui compte vraiment pour soi.

Venant d’elle, qui a révolutionné les groupes médias – le New York Times et le Wall Street Journal en tête – la remarque n’est pas anodine…

Parmi ce qu’elle expérimente et conseille :

  •  la « digital detox » (qu’elle a mené pendant des vacances avec sa fille et… son ex-mari, ce qu’elle conseille aussi !)
  • Dormir, redonner, méditer…
  • Au début, faire des changements microscopiques ( consciente que les habitudes sont difficiles à changer)

Ceci peut paraitre candide à certains, mais elle s’appuie sur des recherches récentes sur le fonctionnement du cerveau qui montrent « the profound and transformative effects of meditation, mindfulness, unplugging, and giving ». Un exemple scientifiquement prouvé : lorsque l’on est dans le "giving", les chercheurs ont observé une baisse dans le métabolisme des marqueurs conduisant à la maladie.

Cette conversation de bons sens entre ces deux stars des médias, aux agendas sur-bookés, est révélatrice. Et on sent bien que Charlie Rose l’écoute attentivement, tant il doit vivre ces paradoxes. Comme nous ?

Le show est à voir ici

Et le livre se commande ici sur Amazon





Amy Odell (cosmopolitan.com), rédactrice en chef "social"

5 04 2014

 

 

Amy Odell

Amy Odell | Photo: Debra Scherer

 

 

Amy Odell a tout pour elle. Elle est charmante, elle vit à New York et elle est la rédactrice en chef de Cosmopolitan.com

Qui plus est, elle a réussi l’exploit insensé de doubler le trafic du site en seulement un an. (23 millions de visiteurs uniques par mois).

 

 

Page d'accueil de www.cosmopolitan.com

Page d’accueil de http://www.cosmopolitan.com, qui a doublé son trafic en un an

 

 

Amy Odell, qui a commencé sa carrière chez BuzzFeed. pionnier de l’internet viral, est typique de ces jeunes et brillants Rédacteurs en Chef,  nés avec Internet, qui s’imposent dans les  médias du monde entier comme des game changer de l’information.

La journaliste Debra Scherer l’a rencontré dans ses bureaux de Manhattan pour le site Business of Fashion,

L’article intégral est à lire ici

Voici ce qu’il faut en retenir :

 

  • Où a-t-elle appris le métier ?

Au New York Magazine : c’est elle qui y a créé le premier blog  – consacré à la mode -  dans ce groupe media. Une vraie nouveauté à l’époque pour la presse magazine.

Newyork magazine

Puis elle est entrée chez BuzzFeed, où, dit-elle en tout humilité « j’ai dû réapprendre tout ce que je savais sur Internet. Qu’est-ce qu’un contenu viral ? Comment « engager » une audience ? Comme écrire un meilleur titre ? ».

 

  • Quelle différence fait-elle entre le journalisme classique et BuzzFeed ?

Pour Amy Odell,

-          des journaux comme Le New York Times ou The Wall Street Journal informent des nouvelles du jour. Ils ont une manière de penser  en une seule dimension,

-          BuzzFeed traite l’information en la contextualisant. Il part d’un sujet  et le relate en se demandant avant : "Qu’en disent les personnes  ? Quelles photos sont échangées à son sujet ? Quelles conversations cette information suscitent-elle sur Twitter ? Comment est-il partagé sur Facebook ? C’est une façon différente de penser l’information.

" Chez BuzzFeed "  résume Amy Odell. “ j’ai appris à penser l’information en la plaçant dans son contexte sur Internet ».

 

  • Le site Cosmopolitan.com a doublé son trafic en un an. Qu’a-t-elle changé ? 

Le ton : Les lectrices de Cosmopolitan.com, moyenne d’age 24 ans environ, sont actives, décidées, et veulent être reconnues comme tel. Elles doivent venir sur le site non par hasard (ou via le mot clé « sexe », thème privilégié chez Cosmo) mais parce qu’elles savent qu’elles y liront des articles qui vont leur plaire.

L’humour : les personnes sont sur Internet en partie pour se détendre. Un peu d’humour ne nuit pas.

La conversation : "Il est important pour moi que nous adoptions un ton conversationnel, afin que la lectrice ait le sentiment de parler à une amie proche, intelligente te drôle" résume Amy Odell.

 

  • Comment se sert-elle des réseaux sociaux pour augmenter le trafic du site ?

 - En publiant des articles que l’on veille partager.

Avant de poster un article, le journaliste doit se demander : « Est-ce que je partagerai ceci sur ma page Facebook ? ». Sans tomber toute fois dans la course au "tout-viral", qui serait contre-productive.

 

- En favorisant la réciprocité entre sites médias

C’est la nouveauté apportée par cette génération de journalistes travaillant pour des plateformes numériques.

Sur Internet tout le monde partage la même audience, au même moment. Le site média ou le blog voisin ne sont pas vus comme des concurrents, mais au contraire comme un réservoir d’audience qui peut apporter du trafic à son propre site.

C’est un changement de mentalité radical par rapport à la presse papier.

« Sur Internet, tout le monde est ami avec tout le monde » conclut Amy Odell.

Et, aime-t-elle à le croire, il n’y a pas de bataille entre les nouveaux medias – qui arrivent avec leurs nouveaux formats et la puissance du contexte – et les grandes marques médias établis de longue date, avec leur histoire, une audience fidèle et le pouvoir que revêt l’expertise.

Surtout, j’ajouterai, si les deux mondes viennent prendre chez l’autre ce qu’il a de meilleur.

 

Lire l’article intégral

 

 





Video : le futur du retail, par Kate Spade et eBay

15 01 2014

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Les modeuses connaissent Kate Spade pour son style toujours au top,

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les marketers pour son avance en matière de commerce innovant.

A Noel, Kate Spade, en partenariat avec eBay,  a mis en place dans New York plusieurs vitrines digitales sur lesquelles les clientes pouvaient commander immédiatement, on-the-go. Dans certains cas, leurs achats étaient livrés chez elles, avant même qu’elles soient de retour de leur busy day.

Karina Sokolovsky, Public Relation de Kate Spade, s’en explique dans cette vidéo:





Frank Rosenthal : des raisons d’aimer le Retail US #DRARU

5 01 2014

Livre Frank Rosenthal

Un dimanche après-midi à Manhattan.

Madison Avenue,  Bleeker Street, Columbus Avenue, Meetpacking District – sans même parler de la 5ème – les clients sont là, prêts à consommer, dans des boutiques… ouvertes.

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Frank Rosenthal

Frank Rosenthal

Dans le livre que publie Frank Rosenthal aux Editions Kawa " Tout savoir sur… Le retail aux Etats-Unis#, Henri Kaufman, son Directeur de Collection, s’interroge : "Pourquoi le fait de faire mes courses aux US me procure-t-il un plaisir plus grand que celui ressenti lorsque je fais les mêmes courses en France ?"

Comme un enfant chez le marchand de glace ?

Et de quoi expliquer les 3  % de croissance qu’a connu les Etats-Unis en 2013 ?

Frank Rosenthal, expert en marketing du commerce et consultant (Frank Rosenthal Conseils) a réuni dans son livre le fruit de 4 ans d’enquête à harper boutiques trendy, department stores, malls et magasins specialisés. Pas en blogueur depuis son salon, mais comme l’explique Jérome Parigi, Rédacteur en chef adjoint de LSA, dans la préface, en vrai reporteur qui restitue l’essentiel "… le contact avec les employés, les discussions avec les clients, les sens, les odeurs. Ce qu’on désigne dans notre jargon de journaliste comme les couleurs d’un article et qui font souvent sa force."

Avant de vous plonger dans ce livre ‘safari photos" (il est truffé de visuels), rencontre avec son auteur :

  • Ce livre est la somme de 4 ans d’enquête, 15 voyages aux Etats-Unis et 900 visites en magasins.  D’où vous vient cette passion – lire "fascination"-  pour le retail américain ?

Frank Rosenthal : Depuis un voyage à New York, il y a 4 ans (en mars 2010). Les Américains étaient à la sortie de crise des subprimes. J’avais été frappé par le dynamisme du retail et surtout par la créativité et l’innovation qui me semblaient alors en complet décalage avec la France. Je me suis alors dit qu’on devrait regarder de plus près ce qui se passe aux Etats-Unis et c’est ce que j’ai fait en multipliant les voyages, visites et études pour bien comprendre les forces du retail américain.

  • On cite régulièrement la culture client comme facteur clé de la bonne santé du retail américain. Mais vous consacrez aussi tout un long chapitre à la créativité de l’offre, en prenant notamment comme exemple Urban Outfitters. Comment cette enseigne de vêtements – sur un secteur plutôt encombré – arrive-t-elle à surprendre en matière d’offre  ?

Frank Rosenthal : Urban Outfitters est un exemple très intéressant parce que l’enseigne a choisi une cible : les étudiants. Elle se concentre sur cette cible tant sur son concept magasin, que sur son offre ou sa communication. Intéressant parce que ça va à l’encontre de toutes les idées reçues qui disent qu’il faut élargir, s’adresser à tous, viser un large public… Urban Outfitters fait l’inverse, l’assume et ça marche avec un développement de plus de 100 magasins (sans compter le site marchand) aux Etats-Unis et déjà 6 pays européens dans lesquels l’enseigne est présente. Bref, ce qu’en France, on aurait tendance à rejeter marche aux Etats-Unis et s’exporte en Europe.

  • Vous prenez aussi comme exemple Macy’s Herald Square, " le plus grand magasin du monde". Le format "grand magasin" a-t-il encore de l’avenir pour vous ?

Frank Rosenthal : J’en suis convaincu. Et d’ailleurs les grands magasins Français Galeries Lafayette ou Printemps se portent bien depuis quelques années et font d’ailleurs un remarquable travail.

Les Américains croient à l’avenir du grand magasin. D’abord parce que la bataille est rude entre les nombreuses marques de grands magasins : Barney’s, Bloomingdale’s, Neiman Marcus, Nordstrom, Macy’s, Saks Fifth Avenue pour n’en citer que quelques-unes.

Ensuite, 3 raisons me font croire à un avenir plutôt très positif pour ces marques de grands magasins :

1/ leur implantation nationale n’est pas terminée.

Ainsi, Nordstrom va réaliser son flagship à New York alors que l’enseigne est pour le moment absente de Manhattan.

2/ Leur digitalisation est bien en marche

Les grandes marques de grands magasins américains réalisent déjà 15 à 20% de leur chiffre d’affaires sur le web et pratiquent le cross-canal depuis bien longtemps.

3/ les investissements sont très importants

Dans le livre, je parle de Macy’s Herald Square et de sa rénovation. 400 millions de dollars investis dans une rénovation (sur 4 ans) c’est un record dans l’histoire du commerce. Aucun doute, les Américains y croient.

  • Ces derniers mois, quel retailer américain vous a particulièrement bluffé ?

Frank Rosenthal : Je suis bluffé par Whole Foods Market. L’enseigne a des valeurs et un combat pour l’alimentation saine qui a du sens (particulièrement aux Etats-Unis). Son histoire qui a démarré dans la capitale du Texas, Austin, est incroyable. Ses efforts pour donner un vrai plaisir en faisant ses courses sont réels et à mon avis inspirant. Pour avoir visité des magasins aux 4 coins du pays, je suis étonné par l’homogénéité de leur parc, c’est très rare pour les enseignes.

  • Vous conseillez de nombreuses enseignes françaises. Le retail US est-il toujours transposable ?

Frank Rosenthal : Non et surtout pas. Je donne dans le livre 7 bonnes raisons de ne pas transposer.

1/ Une culture très différente

2/ Le shopping est totalement intégré à l’ ”american way of life”

3/ Les écarts sont importants au niveau des  salaires et charges, employer du personnel coûte moins cher aux Etats-Unis

4/ Les lois sociales font que le personnel est beaucoup plus sous pression des employeurs et des clients aux Etats-Unis

5/ N’oublions pas pour autant nos bonnes pratiques et nos commerçants inspirants…Soyons objectifs : Les Etats-Unis ne font pas mieux tout le temps et sur tous les secteurs du commerce

6/ La largeur de l’offre est sans limite…mais ce n’est pas toujours idéal (ex : le commerce des armes)

7/ Attention à ne pas importer de mauvaises pratiques

Il faut donc être vigilant, pour autant observer les bonnes pratiques a du sens !

  • A part lire votre livre… et entre deux voyages sur place, quelles sources d’inspirations US conseillez-vous ?  

Il y en a beaucoup. Le New York Times et USA Today me paraissent inspirants. Il y a aussi l’excellente Harvard Business Review et pour les blogs les newsletters de la NRF (National Retail Federation). Enfin, je recommande sur mon blog retail-distribution.info les différentes Retail Playlist, des reportages sur les villes qui font le commerce, en partenariat avec LSA, il y a une dizaine de villes américaines concernées. Je viens par ailleurs en novembre 2013 de lancer un blog de veille retailauxetatsunis.com

  • Votre prochain " Tour Retail " ce sera

New York en janvier comme chaque année pour le Retail’s Big Show de la NRF, le plus important salon mondial dédié au commerce. Puis Texas en mars. Mais le plus souvent, je suis en France mon activité étant très centrée sur la France.





David Barroux : "La leçon de Beyoncé"

21 12 2013

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J’adore la presse, parce que les (bons) journalistes ont l’art de réunir en quelques lignes tout ce qui vous a traversé l’esprit, en entendant une info.

Mais … étayé de mille précisions, renvoyant à d’autres sources, et renforcé par leur esprit critique.

C’est ce qui est arrivé cette semaine, avec l’article de David Barroux paru dans les Echos et développé ici.

David Barroux

David Barroux

L’info ? 

Récemment, la chanteuse Beyoncé, star mondial du R&B, a surpris tout son monde ("8 millions de fans sur Instagram, 13 millions de followers sur Twitter et 54 millions d’amis sur Facebook, " tout de même, nous précise David Barroux. Elle a lancé son dernier album (pas un simple single) en se passant d’intermédiaires, en ne faisant aucune promotion, juste en envoyant un tweet.

Résultat, en moins d’une semaine, elle a du approcher le million d’albums vendus sur iTune.

Pourquoi est-ce important ?

Parce que, comme le précise David Barroux  "c’est une nouvelle approche marketing et c’est ça qui montre qu’on a changé de monde. Pour faire la promo de son album, Beyoncé n’a pas fait une seule télé, elle n’a pas donné une seule interview. Elle a juste posté une photo qui disait « Surprise » sur le réseau social Instagram. Et l’info est partie comme une traînée de poudre parce que Beyoncé est une méga star numérique".

Certes, ce type de lancement est sans doute réservé aux ‘mega stars’.

Et certes, comme le précise le journaliste, dans la musique, nous ne sommes même pas dans la règle marketing bien connue des 80/20 : "dans la musique distribuée de façon électronique c’est la règle du 80-1. 1% de l’offre capte 80% des revenus".

Mais on sent bien, une fois de plus que le marketing direct ce n’est plus l’apanage d’une marque qui entretenait jalousement la relation directe avec son client. La   relation directe existe toujours, mais elle se fait de plus en plus entre le créateur et sa ‘communauté".

L’excellent article ( et la chronique qui en découle, diffusée sur Radio Classique) sont à lire /écouter ici.





Entretien avec Fabrice Boé – CEO Ines de la Fressange

5 11 2013
 Fabrice BOE  Chief Executive Officer  IDLF (Inès de la Fressange)

Fabrice BOE, Chief Executive Officer IDLF (Ines de la Fressange)

 Disposant d’un solide « track record » dans le luxe, Fabrice Boé s’associe à Ines de la Fressange, icône mondiale du chic parisien, pour reprendre ensemble l’initiative et (re)développer la marque « Ines de la Fressange ».

L’ambition ?  En faire une Maison lifestyle 100 % parisienne, aussi éclectique que notre époque : luxueuse et accessible, Made in France et internationale, personnifiée et sociale.

Avec, sur le « catwalk », l’irrésistible sourire d’Ines, entourée d’une équipe créative ultra pointue et non loin, ses couturières aux doigts de fées, dont une majorité la suit depuis ses débuts de créatrice en 1991.

 

Photo Imaxtree

Photo Imaxtree

 

La rencontre

Cela sonne comme une évidence.  L’alliance professionnelle de deux personnalités aux talents complémentaires.

D’un côté, Ines de la Fressange, célèbre mannequin, incarnation de la Parisienne dans le monde entier – notamment depuis le succès de son livre La Parisienne traduit en 13 langues – et fondatrice de la marque qui porte son nom.

La parisienne, d’Inès de la Fressange, avec Sophie Gachet.  Edition Flammarion

La parisienne, d’Ines de la Fressange, avec Sophie Gachet.
Edition Flammarion

De l’autre côté, Fabrice Boé, ancien haut dirigeant chez L’Oréal, Hermès International et Prisma Presse.

Depuis mars, Ines de la Fressange et Fabrice Boé travaillent ensemble au déploiement international de la marque ‘Ines de la Fressange’.

A Ines, la création des produits, la communication et les relations avec les médias, avec sa manière si distinctive de raconter une histoire. A Fabrice Boé et son équipe le commerce au sens large : traduire la vision d’Inès en produits désirables, aussi bien en magasins que sur les plateformes digitales de la marque.

A leur côté, un pool d’investisseurs de renoms – des dirigeants qui ont investi à titre personnel dans l’aventure.

Entretien avec Fabrice Boé, Président Directeur Général de IDLF

:: L’annonce en mai dernier du rachat de la marque « Ines de la Fressange Paris » et le retour de la célèbre mannequin « aux affaires » – après 14 ans d’absence dans la société – ont été chaleureusement accueillis. Comment est né ce projet ?

Fabrice Boé : De mon côté, après avoir travaillé dans les cosmétiques, le luxe et les médias, j’avais le souhait de reprendre une ou plusieurs petites marques de luxe à connotation française et de dimension internationale, dont le potentiel de développement était sous exploité.

La mondialisation a été extraordinairement bénéfique pour le luxe français. Il existe une quantité de marques françaises qui ont tout pour réussir au plan mondial, et certaines l’ont fait merveilleusement bien, comme Hermès, Vuitton, Chanel et tant d’autres. Pourtant certaines marques sont restées en deçà, alors qu’elles avaient au départ la même potentialité. C’est-à-dire une histoire, de la créativité, le sens de la qualité, du détail. Du sens, tout court.

D’un autre côté, il y avait la marque Ines de la Fressange Paris.  Une marque incroyable avec un potentiel visiblement sous-exploité, et un problème structurel, qui était l’absence de la personne qui portait la marque.

La rencontre des deux histoires a permis de monter un projet, avec l’assurance qu’Ines de la Fressange avait envie de revenir dans sa marque et la retrouver. Nous avons donc réuni un tour de table, repris le fonds de commerce et fait revenir Inès dans la marque qui porte son nom.

:: A titre personnel, qu’est-ce qui vous attire dans le secteur du luxe ?  

Fabrice Boé : J’ai une idée du luxe assez évidente. Il se caractérise par la réunion de la qualité, l’excellence,  la création, la nouveauté, le style, l’unicité et une rareté due à l’exigence qui rend les produits de luxe nécessairement peu abondants.

Or il est fascinant de constater que, depuis les années 2000 et sans doute pour plusieurs décennies encore, des millions d’hommes et de femmes ont accédé et accèderont à la possibilité d’acheter des produits de luxe. Le luxe n’est pas superflu. Il est lié au développement personnel et culturel des personnes. Il est lié à l’estime de soi. Une fois que l’on mange à sa faim et que l’on se loge, on se soucie de son apparence, et cela est vrai pour tout être humain dans l’histoire. On cherche à se valoriser, à se différencier. Le Le luxe est une forme de réponse à cette aspiration, l’envie de luxe peut être extrêmement forte, jusqu’à devenir un besoin.

Je suis heureux que l’on trouve en France une palette réellement unique de représentations du luxe – le champagne, le cuir, les parfums, les cosmétiques …-  que l’on ne retrouve nulle part ailleurs et qui fait rêver dans le monde entier.

Texte 2

:: Revenons à la marque Ines de la Fressange : comment la voyez-vous ?

Fabrice Boé : Notre vision est de se dire que (1) la parisienne, le chic parisien, est un véritable archétype vécu comme un modèle dans le monde entier ; (2) personne n’incarne mieux cet archétype qu’Ines ;  (3) donc Ines, parce qu’elle en a l’envie et le talent  peut  proposer au plus grand nombre de femmes, en France et à l’étranger, de rentrer dans le style de vie d’une parisienne de la manière la plus complète possible.

Ce n’est pas simplement vendre une écharpe, ou un petit morceau de Paris, c’est vendre le concept de la parisienne. Une certaine façon de vivre, d’être, d’aborder la vie. Et Ines incarne tout cela. La parisienne, c’est le chic, c’est l’histoire, une forme d’humour, d’esprit. Nous sommes absolument convaincus qu’Ines est la personne qui peut porter ce projet.

:: Votre vision de la marque, à la fois internationale et lifestyle, est très large :

Fabrice Boé : C’est ce qui fait la force de la marque : loin de se cantonner à une catégorie de produits, elle a une vraie largeur et profondeur de gamme. Elle est unique en ce sens.

:: Pourtant il existe bien d’autres marques de mode lifestyle 

Fabrice Boé : On nous demande souvent à quelles marques nous nous comparons. On en trouve sur certaines catégories de produits, mais pas sur la totalité. Et aucune personne ne peut « concurrencer » Inès. Elle est l’incarnation de la parisienne, de par ce qu’elle porte en elle : son histoire, son allure, son intelligence, sa carrière, son chic, son sens de la création et des  associations, son goût, son esprit, son humour. Et aussi sa vie personnelle, sa famille, ses différentes vies professionnelles y compris au travers d’épreuves qu’elle a surmontées et qu’elle n’a pas cherché à cacher.

Il existe une force dans sa personnalité qui plait beaucoup.

Enfin, pour  couronner le tout,  le livre qu’elle a écrit, traduit en 15 langues, qui en est à sa troisième édition, et qui consacre le fait qu’Ines est la plus parisienne des Parisiennes. Pour nous, ses lecteurs constituent un bassin d’acheteurs potentiels dans le monde entier.

Il y a une osmose entre le concept et la personne.

Notre marque est à l’image d’Ines, de son univers, de ses valeurs et du modèle qu’elle a créé, et les prolonge, par conséquent elle est unique.

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:: Quels produits allez-vous proposer à « celle qui se vit en parisienne »?

Fabrice Boé : Nous allons proposer six univers. En premier, tout ce qu’Ines porte sur elle-même, vêtements et accessoires, de la tête aux pieds : chapeaux, chaussures, bijoux, montres, ceintures, sacs, portefeuilles, etc. En tout, une dizaine de catégories de produits.

Deuxième univers : les parfums et cosmétiques.

Troisième univers, la maison : linge, meubles, tissus, accessoires, luminaires et tapis qu’Inès dessine elle-même.

Quatrième univers, les loisirs d’Ines : outdoor, mer, montagne, tennis, golf, etc, et les voyages, une de ses grandes passions.

Cinquième univers, la vie sociale : cartable, étuis de tablettes, téléphone, mais aussi papeterie, stylos etc.

Et enfin, la famille, au sens large : les enfants, le compagnon ou mari, et toutes les personnes à qui on a envie de faire plaisir.

On imagine, sans abimer la marque, 25 à 30 catégories tout à fait légitimes.

:: C’est très proche du concept de grand magasin « où l’on trouve tout » !

Fabrice Boé : C’est Ines qui a inventé la notion de concept store lorsqu’en 1991, elle  a ouvert sa boutique sur 300 m2, au 12 Avenue Montaigne. Elle réunissait sous un même toit toute une variété de produits qui n’avaient jamais été réunis de la sorte. C’était quelque chose de très surprenant, tout à fait novateur pour l’époque.

 

:: Ou serez-vous distribué ?

Fabrice Boé : La nouvelle génération de produits dessinés et conçus avec Inès va arriver début 2014, dans un premier temps dans les magasins spécialisés. Puis je pense qu’on va très rapidement intéresser des magasins multi-catégories, comme les grands magasins. On y trouvera sous un même toit, peut-être à des étages différents, l’ensemble des produits que l’on propose. Le modèle du grand magasin est très puissant dans de nombreuses régions du monde, notamment en Asie et aux Etats-Unis.

:: Envisagez-vous d’ouvrir des magasins en propre ?

Fabrice Boé : Lorsque nous aurons suffisamment de produits sous notre nom, alors nous ouvrirons un magasin à l’enseigne de la marque, ce sera un excellent moyen de montrer ce qu’est la marque, dans un lieu qui lui appartient. Cela va prendre un peu de temps, d’autant qu’il faut trouver le bon emplacement.

:: Travaillez-vous sous forme de licences ?

Fabrice Boé : Notre volonté est de nous associer, catégorie par catégorie, avec les partenaires que nous considérons comme les meilleurs et les plus proches de nos valeurs de marque. Donc juridiquement, c’est  sous la forme de licences ;  concrètement c’est  notre choix.

Avec Uniqlo nous allons proposer une coopération avec l’un des plus grands fabricants-distributeurs mondiaux de vêtements, qui permettra proposer une série de produits co-brandés, dans le monde entier, avec la double signature et d’offrir ainsi des produits portant la marque Ines de la Fressange Paris à des centaines de milliers de femmes.

 

:: Allez-vous privilégier le ‘Made In France’ ?

Fabrice Boé : Nos produits seront conçus et créés à Paris. Pour ce qui est de la fabrication, nous choisissons avec nos partenaires les meilleurs fabricants et artisans et, dans la mesure du possible, français. Ce n’est pas une exclusive, mais c’est un choix naturel.

::  Le ‘Made In France’ conserve donc son attrait, même auprès des nouvelles cibles du luxe, jeunes et cosmopolites ?

Fabrice Boé : La notion importante est celle de « produits conçus et créés en France ». L’air de la France est favorable à la création. Dire d’un produit qu’il est conçu et créé en France, à Paris, est une caractéristique fondamentale, très importante pour le consommateur. Nous avons également en France d’excellents  fabricants. Le Made in France génère une vraie demande dans le monde et ceci est plus vrai que jamais, il constitue une sorte de barrière à l’entrée pour qui veut produire des objets de luxe. 

:: Allez-vous fonctionner par collections, printemps-été, automne-hiver, ou privilégier les cycles courts ?

Fabrice Boé : Nous ne nous considérons pas comme une marque de mode et donc nous ne sommes pas liés aux cycles de la mode. Nous ne nous sentons pas prisonnier de ce système mais bien sûr nous en tiendrons compte.

:: Quel est votre positionnement prix ?

Fabrice Boé : Nous voulons nous différencier du luxe par une certaine accessibilité, toujours dans cette vision d’offrir au plus grand nombre de femmes la possibilité d’entrer dans la vie d’une parisienne. Chaque femme devrait pouvoir, si elle en a envie, s’offrir un produit Ines de la Fressange Paris. Donc pas d’over pricing : le fair price, le prix juste.

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:: Dans quels domaines Ines de la Fressange va-t-elle concentrer son talent ?

Fabrice Boé : Ines sera active dans les domaines dans lesquels elle excelle : création du produit, communication et relations avec les médias elle sera également impliquée dans la stratégie générale de la marque, sa vision y est évidemment précieuse. Il y a une parfaite complémentarité entre nos apports respectifs.

Notre rôle à nous, avec la direction de marque dirigée par Mina Bishop, est de transformer en réalité la vision et les valeurs d’Ines ; de fabriquer, distribuer et promouvoir les produits qu’elle a imaginés et, c’est l’essentiel, d’en faire une marque, qui ira donc au-delà de la personne, qui s’inscrira dans l’archétype de la Parisienne, aujourd’hui parfaitement incarné par Ines.

Nous avons donc constitué une direction du style, dirigée par Fleur Deméry, à l’expérience très diversifiée et riche, qui crée et développe les produits, en accord bien sûr et en parfaite cohérence avec Ines, et qui est en mesure de déployer les créations sur l’ensemble des univers que nous avons définis.

Nous nous reposons beaucoup sur ce pôle de création.

Ines conserve ses activités actuelles, telles que ses engagements de charity, son rôle d’ambassadrice de Roger Vivier. Tout ceci est très complémentaire.

 

:: A l’instar de Burberry, les marques de luxe investissent de plus en plus dans le digital, en créant des dispositifs qui permettent leur mise en valeur et leur visibilité pour le plus grand nombre sur les médias sociaux. Quels sont vos projets en matière de e-commerce et Social Business ?

Fabrice Boé : J’ai une idée assez simple que je professe depuis au moins dix ans, et qui n’a pas changé.

Il y a dans les composantes du luxe un lien direct entre la marque et leurs clients, cela constitue une différence structurelle avec les marques de grande consommation.

Les marques de luxe sont habituées à réunir leurs propres clients dans les magasins, pour les rencontrer physiquement. Chez Hermès, nous organisions régulièrement des évènements en magasin ou des visites de nos ateliers.

Le digital – et notamment les nouvelles expressions du digital que sont les réseaux sociaux au sens large – est un moyen dans le monde d’aujourd’hui d’avoir ce lien direct avec un client. Il y a une cohérence totale avec ce que le luxe a toujours été.

:: Quelle est votre ambition en matière de e-commerce ?

Fabrice Boé : Il y aura un site e-commerce et autour, un maillage de média sociaux pour donner l’accessibilité aux clients sur le web et démultiplier l’effet sur les réseaux sociaux.

 

Page d'attente avant ouverture du site web Ines de la Fressange

Page d’attente avant ouverture du site web Ines de la Fressange

Ndlr : Cliquez ici pour vous inscrire et être tenu informé de l’ouverture du site

:: Autour d’Ines de la Fressange, un pool d’investisseurs influents – Geoffroy Roux de Bézieux (Virgin Mobile), Christophe Chenut (ancien DG de Lacoste), Christophe Cuvillier (président d’Unibail-Rodamco), Gonzague de Blignières (Equistone) … –  ont participé à titre privé au rachat de la marque. Est-ce important aujourd’hui pour une entreprise à potentiel de s’entourer de « pointures » internationales issues de secteurs différents ?

Fabrice Boé : Tous ont investi à titre personnel. Ce sont des personnes qui croient en la marque, qui ont d’immenses talents et de puissants réseaux. Le dernier en date à nous rejoindre est Michel Piétrini, ancien directeur général de Chanel.

Leur connaissance du développement des marques à l’international est importante, puisque nous ambitionnons de réaliser un quart de notre activité en France, trois quart à l’étranger.

:: En tant qu’homme de presse, comment voyez-vous cette tendance des marques de mode à se transformer en éditeur en créant du ‘brand content’. Allez-vous suivre cette voie ?  

Fabrice Boé : C’est au travers des réseaux digitaux que nous allons nous s’exprimer et la marque Ines de la Fressange est une marque très liée aux contenus. Cette marque a des choses à dire, avec des prises de position.

Ines elle-même tweete beaucoup et parle sur son compte Twitter de toutes ses activités extrêmement diverses, presque à livre ouvert.

Compte Twitter Inès de la Fressange   2

«  Ines elle-même tweete beaucoup » auprès de près de 24 000 followers

Donc effectivement, Ines de la Fressange Paris est une marque propice à la création de contenus qui ne sont pas forcément liés aux produits, mais qui apportent une vision sur une manière de se comporter, de s’ouvrir aux autres, une manière de s’exprimer sur des valeurs. Tout ceci conduit tout à fait naturellement à créer du contenu. Ines de la Fressange Paris est une marque qui parle.

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La métamorphose de la marque, en 4 points

(cliquez sur le tableau pour l’afficher en grand)

Tableau 2

 

ITINERAIRE

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1986 – 1999  Paris, Turin (Italie)

L’OREAL

Managing Director France, Managing Director Italy

1999 -2002

L’OREAL

Managing Director Lancôme International and Helena Rubinstein

2002- 2003

Hermès International

 Managing Director

2004-2010

Prisma Presse, Bertelsmann Group – Paris, Hamburg

International Board Member Gruner+Jahr, CEO France, Senior Adviser

2010- Present

Fb Conseil&Strategie

Founder

2013 – Present

IDLF (Ines de la Fressange)

Chief Executive Offier

FORMATION

HEC, MBA Econometrics and Quantitative Economics  1981 -1984

ORDRES ET DECORATIONS

Chevalier des Arts et des Lettres
Chevalier de l’ordre du mérite

 

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Mina Bishop

Mina Bishop

Directrice de marque  – Ines de la Fressange

Précédents postes : CLAI, Porter Novelli

Formation

POLIMODA – International Institute of Fashion Design & Marketing

 

 

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Fleur Demery

Directrice du Style – Ines de la Fressange

Cliquez ici pour vous inscrire et être tenu informé de l’ouverture du site Inesdelafressange.fr





4 questions à Didier Farge au retour de la DMA : Toujours Très ( Big) Data Driven

18 10 2013
Didier et Linda

Linda Woolley, CEO de la DMA et Didier Farge, Président de Conexance

Interview réalisée à Chicago, au Congrès de la Direct Marketing Association (DMA)

They made it ! Nous étions cette année encore un petit cercle de français à nous rendre au Congrès de la Direct Marketing Association (DMA).

Pour Didier Farge, Président/ Fondateur de Conexance MD et Président du SNCD, cette version 2013 aura pris une tonalité particulière… Il nous livre ‘sa’ DMA (coté business, mais pas que…)

 

1-     Un thème majeur découvert ici à la DMA de Chicago ?

Plusieurs thèmes et deux absents :

Tout d’abord, une litanie que nous n’avons pas entendue ici, et comme cela fait du bien ! : « C’est la crise ». Ici le mot n’existe plus. Quel bonheur:-)

L’autre absent ? Le mot « marketing direct ». On ne l’entend plus du tout… Où es-tu, Marketing Direct?

Par contre, quatre jours à networker et à arpenter conférences et salon d’exposition nous ont appris, à Nicolas Giard, DG de Conexance et moi-même, que le marketing est plus que jamais :

 « Data Driven », conduit par ce déferlement de données analytiques, comportementales auxquelles le véritable challenge est de donner du sens : la data Dirven Intelligence.

 Cette année s’ajoute la notion de responsabilité et d’engagement. Une tendance déjà bien engagée par Linda Woolley, CEO de la Direct Marketing Association, qui avait lancé le DDMI (Data Driven Marketing Institute) l’année dernière, un think tank autour du Data-Driven.

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:: Automatisé.  Appelé  "programmatic" et décrit par Bruce Biegel, senior Manager Director au cabinet de consulting stratégique  Winterberry : « L’automatisation d’achats media et data, et au sens plus large, l’automatisation des process de contact avec le client ». Une tendance qu’il a eu l’occasion de préciser à plusieurs reprises au salon

:: Content Marketing et l’automatisation des retours, avec une mention spéciale pour une start up francaise Yseop, co-créé et dirigé par Jean Rausche, qui a remporté ici un « DMA Innovation Award » pour l’excellence de son moteur d’intelligence artificielle, qui écrit et dialogue comme un être humain.

:: S-CRM, n’en déplaise à Brent Leary (CRM Essential) : l’intégration du social dans la relation client est aujourd’hui une évidence et – c’est officiel ! –  les offres de ciblages comportementales sur Facebook sont arrivées. A quand sur Twitter?

2 – Quels speakers vous ont particulièrement impressionnés cette année ?

Terry Jones, qui nous a embarqué dans une envolée lyrique sur l’innovation, le travail en équipe : Big Data oui, mais bright minds et best practice : le fondateur de Kayak et Travelocity sait communiquer et nous confirme que nous sommes au début du phénomène Big data.  Combien de temps a-t-il passé à préparer sa présentation que je vous conseille de visualiser ici au plus vite: un régal ! ou de lire l’article que Franck Rosenthal, présent à la DMA a écrit pour LSA.

Nate Silver qui nous confirme que le futur des ( big) data tient dans leur utilisation en prédiction. Les Américains auraient-ils pu prévoir le 11 septembre, ou encore Pearl Harbor? C’est ce que nous fait découvrir Natan dans son livre " The signal and the Noise"
Un sujet complexe qu’il rend amusant et qui pourrait nous indiquer pour quelle raisons quelques modèles fonctionnent et beaucoup d’autres non.

Michael Miller, CMO de Epsilon, qui parle d’empathie dans le marketing des données, et même « d’émotion connectée » pour chercher à lier data et comportement, dans une excellente table ronde entre publicitaires et data spécialistes. La réconciliation des deux mondes est-elle en marche ?

J’ai aussi apprécié le sens de la responsabilité de Tim Reis, Head of Mobile et social solutions de Google qui est conscient des enjeux et des risques de ces opérations basées sur les datas, et également de Trish Wheaton, COM de Wunderman qui parle d’un « big Mother » après le » big brother, » non seulement pour materner le comportement mais également pour décrire le champ du caritatif drivé par les données….

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3 – Des rencontres marquantes faites au Congrès ?

Nous participions comme chaque année à la mission Ubifrance, au titre de Conexance et également du SNCD. Mission remarquablement organisée par Caroline Quinn, Conseiller export basé à New York, et que je revois avec plaisir.

Conversations et rencontres avec nos partenaires ou ex collegues Ibehavior,( KBMG) Epsilon, ou encore Experian Marketing Services, croisement avec les keynote speakers connus Ernan Roman, Ron Jacobs, Richard Rosen, qui nous parlent tous du pouvoir du consommateur et de la nécessité de l’écouter.

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Et bien sur Linda Woolley, CEO de la DMA avec qui je partage quelques points de vue sur l’évolution qualitative de nos métiers : les risques législatifs et la nécessité de structurer la filière en valorisant les emplois et la responsabilisation. Un enjeu personnel pour moi également.

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Linda Woolley, CEO de la DMA

Et finalement pas de regrets d’avoir manqué le pape du permission Marketing Seth Godin qui a livré un petit film peu qualifié par mes collègues.

4- Alors que le débat faisait rage en France sur l’ouverture dominicale des magasins, vous étiez ce dimanche dans un Chicago accueillant sans complexe citadins et visiteurs étrangers désireux de consommer… En avez-vous profité pour faire un peu shopping ?

Il a fait très beau ce jour-là et je m’en souviendrais longtemps, mais je n’ai pas eu le temps de faire des courses ou visiter les magasins.
J’ai en effet préféré visiter la ville au pas de course avec les 45 000 autres coureurs
qui participaient au mythique Marathon de Chicago, que j’ai eu le bonheur ( et la fierté) de terminer.

Ndlr : un coup de chapeau au Marathonien !

Fraichement débarqué de l’avion la veille, n’ayant nullement prémédité sa participation, Didier Farge a décidé, à la faveur du désistement d’un ami, de prendre le départ  du célèbre Marathon. Pas entrainé pour ce type de course, il nous a confié s’être dit sur la ligne de départ «  j’arrêterais quand j’en aurais assez »

7h 45. 45 000 coureurs au départ du Marathon de Chicago

.

Sauf que …Didier ne s’est pas arrêté ! Et, alors qu’environ un tiers abandonne en cours de route, il a terminé le marathon, comme l’atteste la photo ci-dessous. Congratulations !

Un marathonien français sur la ligne d’arrivée…
Un marathonien français sur la ligne d’arrivée…




Interview d’Angela Ahrendts, CEO Burberry : que retenir ?

9 10 2013
Angela Ahrendts, PDG Burberry -

Angela Ahrendts, PDG Burberry -

Lundi Angela Ahrendts, présidente de Burberry, a donné  au journal Les Echos, une interview riche d’enseignements.

Depuis son arrivée en 2006, le chiffre d’affaires a quasi triplé pour atteindre plus de 3 milliards de dollars.

logo_homespe  Les echos

Questionné par David Barroux, Dominique Chapuis et Valérie Leboucq, Angela Ahrendts a notamment mentionné quatre faits qui lui permettent de dire que  Burberry  est "le groupe de luxe le plus connecté au monde":

  • Le digital est au coeur de Burberry depuis 7 ans

Une conviction  qu’elle partage en interne avec Christopher Balley, le directeur de la création."Depuis 4 ans, 40 % des investissements marketing et communication vont au digital".

  • Priorité au mobile :

"Les shootings photo de Mario Testino sont d’abord conçus pour être vus sur les téléphones et tablettes, et déclinés ensuite pour les vitrines des boutiques"

  • Synchronisation omnicanal

"Environ 70 % des achats de produits de luxe se font lors de voyages. Ce que les touristes voient dans un magazine, ils le voient aussi dans les aéroports, dans nos vitrines et sur Internet, et ce dans le monde entier…C’est une des grandes différences avec nos concurrents"

  • De l’importance des magasins

Nous avons besoin des boutiques car ce sont des lieux d’expérience du luxe. Nous y invitons aussi nos clients pour voir en direct nos défilés sur écran. Donc physique ou digital, cela n’a pas d’importance. C’est la même chose. Tout ce qui est sur le digital doit aussi être en boutique et vice versa.

L’interview intégral est à lire ici.

Lire aussi ici ce que Pierre Jacobs, DG Générale de Téléphone (Groupe Orange), nous disait de l’importance des magasins comme allié du Commerce Connecté.

:: Cet article vous a intéressé ?

Commandez ici une synthèse personnalisée du Congrès de la Direct Marketing Association, qui démarre Dimanche à Chicago.





Yseulys Costes : "1000mercis propose la 1ère offre de CRM Display en France"

26 07 2013
Iseulys Costes

Yseulys Costes, cofondatrice et PDG de 1000mercis

Notre métier est une machine à innovations perpétuelles.

Dernière en date : le Real Time Bidding (RTB), ou encore la possibilité d’acheter du Display (bannières publicitaires) en temps réel. Un annonceur peut cibler une par une les bonnes impressions par rapport à un profil recherché, au lieu de se contenter du profil moyen d’un site. A la clé, une augmentation très significative du taux de conversion.

Le marché des AdExchanges, du nom des places de marché où se rencontrent annonceurs et diffuseurs et où sont réalisées ces enchères en temps réel, a littéralement explosé aux Etats-Unis : on estime que le RTB a déjà capturé 40 % du marché du Display.

Cette révolution n’a pas échappé à 1000mercis, spécialiste du Data Marketing, qui vient d’acquérir Matiro, le pionnier en France de l’achat et de l’optimisation du Display en temps réel. Yseulys Costes, sa Présidente, nous détaille les enjeux.

Rencontre avec Yseulys Costes, cofondatrice et PDG de 1000mercis.

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  • Depuis début juillet, vous accueillez dans vos locaux parisiens l’équipe de Matiro, pionnier du Trading en Real Time Bidding (RTB) en France, que votre groupe vient d’acquérir. 13 ans après sa création, 1000mercis se lance dans le trading ?!

Yseulys Costes : L’acquisition de Matiro est la suite logique de 13 années d’investissement en Data Marketing au service des annonceurs. Avec l’expertise d’un pionnier du RTB en France, nous renforçons la pertinence et l’efficacité de notre offre en ajoutant un 4e canal relationnel, le Display en RTB à notre savoir-faire en email, mobile et réseaux sociaux. Nous nous efforçons de choisir rigoureusement nos investissements, en choisissant avec minutie les expertises et les technologies qui peuvent faire levier sur la création de valeur pour les annonceurs. Avec Matiro, nous sommes désormais en mesure de proposer la 1re offre complète en RTB en Europe.

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  • Aux Etats-Unis, le Real Time Bidding bouleverse l’écosystème de la publicité en ligne . Est-ce votre bureau new-yorkais, ouvert il y a un an, qui vous a alerté sur la tendance?

Yseulys Costes : Nous avons constaté la mue du marché publicitaire avant de nous installer à New York. Le marché de la publicité était jusqu’à aujourd’hui un marché de gré à gré. Il est en train de vivre la même révolution technologique qui s’est déroulée dans les années 1980 pour le marché boursier, en devenant un marché d’achat et de vente électronique en temps réel. C’est un marché qui a seulement  18 mois et qui est au cœur de notre métier du marketing relationnel et de la Data. Mais notre présence aux USA nous permet d’être au plus près des évolutions de ce marché.

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  • Qu’apportez-vous aux  annonceurs avec ce 4e canal relationnel, le Display en RTB, en plus de vos 3 canaux digitaux ‘historiques’ : l’email, le mobile et les réseaux sociaux ?

Yseulys Costes : Le Display en RTB, que nous appelons « CRM Display », est la véritable rencontre entre la Data et le Display, sur laquelle nous sommes déjà positionnés et qui nous permet de répondre aux annonceurs sur la totalité de la chaîne de valeur. Nous proposons ainsi la 1re offre complète en RTB, de la construction de bases de données 1st Party (DMP), au Trading, ce qui nous permet de mettre en œuvre des stratégies patrimoniales, rentables et efficaces pour les annonceurs français et internationaux.

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  • Alors que les rendements du display « classique » baissent significativement  (et les tarifs avec…), le  RTB fait figure de  solution salvatrice. Sur quels leviers joue-t-il ?

Yseulys Costes : Avec le RTB, nous permettons aux messages d’être mieux ciblés en fonction du profil des individus mais aussi de leur historique client, leur moment de vie, leur navigation sur le site de l’annonceur, leur mobilité… Les technologies web émergentes du Big Data permettent de créer des synergies entre les données issues des sites, sites mobiles et réseaux sociaux, et les données eCRM. Avec le CRM Display, nous sommes en mesure de créer des stratégies nouvelles et pertinentes pour l’annonceur, cross-canal et en temps réel.

 

  • De manière concrète, comment  quel est le schéma de travail pour un annonceur qui souhaite tester avec vous le RTB ?

Yseulys Costes : La 1re étape, est la constitution de la base de données 1st Party de l’annonceur. Nous incitons nos clients à adopter une approche résolument patrimoniale de constitution, d’hébergement et de valorisation de cet actif. C’est en constituant aujourd’hui cette base que l’annonceur aura la maîtrise des leviers de demain. Après la création de la base de données 1st Party, nous proposons des stratégies ciblées telles que l’augmentation de la connaissance prospect et client, la monétisation de la donnée 1st Party, le lancement d’actions « Quick Win » ou de campagnes cross-sell ou anti-churn… Nous proposons une stratégie définie en fonction des problématiques de chaque annonceur.

Matiro

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1000mercis en quelques chiffres :

  • Créé en 2000
    200 collaborateurs
    Présent à Paris, Londres et New-York.
    Chiffre d’affaires 2012 : 36,4 millions d’euros (+ 4 % sur un an), dont 33 % réalisé sur le mobile et environ 14 % à l’international. Coté en Bourse sur le marché Alternext d’Euronext Paris.
    Opère dans 30 pays.
  • Parmi ses clients :  EasyJet, BNP Paribas, Nespresso, PriceMinister, Tag Heuer…
    Dernière acquisition avant Matiro : Ocito, en 2008, spécialisée sur la publicité marketing sur mobile et le marketing relationnel.

Iseulys Costes

Yseulys Costes est :

- Administrateur indépendant et Membre du Comité d’audit et du Comité stratégique et de développement de Kering

- Membre du Conseil de surveillance de Vivendi.

Logo matiro

Matiro a été  lauréat en Janvier 2013 des E-marketing Awards, catégorie Meilleure innovation technologique pour sa plateforme Taxi





Pierre Jacobs : Faire la différence dans les magasins (part 2)

18 07 2013
Suite de l’interview donnée par Pierre Jacobs, Directeur Général de Générale de Téléphone (Groupe Orange)

Ame routinière, s’abstenir.

Dans cette interview, Pierre Jacobs, Directeur Général de Générale de Téléphone, prône une manière novatrice de mesurer la valeur des vendeurs, en se fondant non pas sur la vente immédiate, mais sur l’évolution du parc de clients dans la zone de chalandise, leur satisfaction et leur valeur unitaire durant leur vie avec la marque.

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Pierre Jacobs, Directeur Général, Générale de Téléphone (Groupe Orange)

Pierre Jacobs maîtrise son sujet.

En 5 ans, avec ses collaborateurs, il a transformé la Générale de Téléphone – à l’origine une entreprise de distribution sur le métier historique déclinant de la photo -  en une entreprise de services en téléphonie.

Il nous parle ici d’une nouvelle conquête :

être le magasin préféré des clients, qui savent qu’ils peuvent compter, à proximité de chez eux, sur des conseillers qui les connaissent et les guident vers de nouveaux usages innovants qui vont réellement leur simplifier la vie.

Un rêve ? Pas si sur. Car cette forme de Commerce de proximité pourrait bien préfigurer le futur du retail, si il veut subsister dans un environnement Omnicanal.

Rencontre avec Pierre Jacobs, Directeur Général de Générale de Téléphone.

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  • Comment voyez-vous le magasin idéal ?

Pierre Jacobs - Le magasin idéal n’existe pas ! Mais une chose est sûre : il est multiforme et multicanal.

Une vraie réflexion est à mener sur les attentes des clients. Souhaitent-ils plusieurs formats de magasins au sein d’une même enseigne, avec des services différents ? Par exemple des magasins premium lorsque le client veut disposer du maximum de choix et de services. Et des magasins de proximité avec une gamme forcément plus courte ? Je pense que la multicanalité peut faire vivre deux aspects de la proximité différents au sein de la même enseigne.

D’ailleurs, ce modèle existe ! Prenez le cas de Louis Vuitton : il y a d’un côté le magasin géant des Champs Elysées, avec tous les produits et services, et les corners Louis Vuitton des grands magasins, où le client dispose d’un assortiment réduit, mais s’il est fixé sur le sac du moment, il le trouvera.

Magasin Louis Vuitton Paris Champs Elysées

Magasin Louis Vuitton Paris Champs Elysées

Le magasin idéal ? J’essaye de l’avoir en tête et il change un peu tous les jours en fonction de ma propre expérience client. Comment traduire la relation de proximité ? Sous les traits de « Madame Anne Dupuis », la vendeuse en qui j’ai toute confiance car par trois fois déjà elle m’a bien conseillé ? Ou est-ce selon le modèle Apple Store : je ne connais aucun vendeur mais je sais qu’en 3 secondes un conseiller peut venir me renseigner ? Le magasin idéal est un mix de tout ceci.

  • Quelle marque a « tout compris » ?

Pierre Jacobs - Une petite marque… McDonald’s ! Savez-vous que McDo a lancé en trois ans autant de concepts que de régions ou de quartiers ? Chaque restaurant semble uniforme – même goût, même mobilier ­- mais si vous y prêtez attention, certains restaurants ont des sièges verts, ou de la musique, ou du wifi, car cela a un sens au niveau local ; d’autres optent pour une ambiance design. Il n’y a plus « un » concept unique chez Mc Do.

Le design en restaurant - L'exemple de McDonald's France

Le design en restaurant – L’exemple de McDonald’s France

  • Dans ce contexte, comment bien manager les vendeurs ?  

Pierre Jacobs - Faire vivre des équipes multiformes est un enjeu managérial.

La place du travail dans sa vie personnelle, notamment pour la jeune génération, évolue, et nous nous devons de fidéliser nos collaborateurs en leur donnant du sens. Comme un client, un collaborateur a aussi le droit d’être aimé, d’être étonné – « pendant 3 jours, tu vas pouvoir expérimenter tous les smartphones du marché !» – afin qu’à son tour il puisse étonner le client par ce fameux effet Waouh !

Nouveau magasin  Orange de Hyères

Nouveau magasin Orange de Hyères

Le management en place doit avoir les bons outils pour gérer à la fois des profils expérimentés – qui ont tout à fait la capacité de se transformer – et des profils de jeunes, ultra-connectés, qui arrivent avec une autre approche du monde du travail et de la motivation. Cette diversité que l’on retrouve dans les équipes est une chance, mais il faut bien gérer tous ces profils. Nous travaillons dans un très beau secteur, la téléphonie, mais il faut être conscient qu’il est impossible de savoir ce que l’on fera dans 5 ou 10 ans. Nous devons donc recruter des personnes qui aient la capacité à gérer l’incertitude et – mieux encore – qu’elle soit un moteur intellectuel et d’évolution personnelle. Cela n’est pas forcement accepté par tous.

  • Envisagez-vous qu’un jour, au niveau d’une zone de chalandise, on calcule un chiffre d’affaires consolidé, combinant les revenus Online + Offline ?

Pierre Jacobs - La distribution classique portait sur un nombre d’actes commerciaux que l’on comptabilisait à la fin de la journée. Ce modèle est en voie d’extinction car il n’est souhaitable ni pour le client, ni pour les distributeurs dont beaucoup, si l’on en reste là, ne sera plus rentables.

Le modèle de rémunération des vendeurs ne se résume plus à « une vente = une rémunération ». D’autres critères entrent en jeu. Bien sûr il est important de vendre, mais il faut qu’une part de leur rémunération soit liée à l’évolution du parc de clients dans la zone de chalandise, à leur satisfaction   et leur valeur unitaire. Une vente a pu se conclure sur le web, au service client ou dans un autre magasin de l’enseigne situé à 3km, mais en tant que conseiller vendeur, je suis responsable, avec d’autres, de la montée en puissance de mon client.

Sosh quadrupleplay, un exemple de solution personnalisée et complète pour un segment de clients

Sosh quadrupleplay, un exemple de solution personnalisée et complète adaptée à  un segment de clients

Le mode de rémunération doit être construit avec des indicateurs simples que sont l’achat – en ligne ou en magasin – le ré-achat et la valeur du panier moyen. Cette refonte du modèle de vente et de relations clients est un chantier auquel toute la distribution doit s’atteler.

Lire la partie 1 de l’interview

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ITINERAIRE

1976

Naissance à Briey en Lorraine

2000 – 2003

Directeur des ventes, France Télécom

2001-2003

Maître de conférence en économie à Sciences Po Paris

2003 – 2004

Contrôleur de gestion, France Télécom

2004-2006

Directeur du contrôle de gestion, France Télécom

2006-2011

Directeur Opérationnel Nord de France, Orange

2011

Directeur en charge de la création de la  nouvelle Direction de la Relation Client Grand Public, Orange

Depuis août 2011

Directeur Général

Générale de Téléphone (filiale du Groupe Orange)








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