Avec Place2Swap, Estefania Larranaga et Lucie Soulard font entrer les retailers dans l’Economie Circulaire

Les 2 co-fondatrices de Place2swap : Estefania Larrañaga, CEO, et Lucie Soulard, COO. Crédit : Place2Swap

 

Un matin de Novembre, elles avaient pris le temps de venir, à l’invitation de l’accélérateur Lafayette Plug and Play, décrire leurs parcours de créatrices d’entreprise. Pas faire le pitch de leur plateforme Place2Swap qui a déjà séduit notamment Camaïeu et Galeries Lafayette, mais plutôt raconter l’envers du décor et transmettre quelques recettes bien utiles aux entrepreneurs de la promotion, elles qui furent elles-mêmes accélérées par LPnP.

Estefania Larranaga et Lucie Soulard sont comme cela, bienveillantes, pragmatiques et ultra déterminées. On peut ajouter visionnaires, puisqu’elles permettent aux retailers de se réapproprier ce marché de l’occasion qui jusqu’à maintenant leur échappe complètement. Rencontre avec deux jeunes créatrices dont on va entendre parler longtemps.

 

:: Place2Swap fête ses 3 ans. Comment tout a démarré ?

Estefania Larranaga : C’est l’histoire d’une belle rencontre. Il y a trois ans, Lucie et moi-même nous nous sommes rencontrées au sein d’une formation au MBA DMB. Nous avions toutes les deux un parcours Marketing dans de grands groupes, nous adorions ce travail autour des stratégies de marques, mais un aspect nous dérangeait, celui de la surconsommation. Ce sentiment d’être toujours en train de pousser à l’achat.

Par ailleurs nous faisions le même constat : les marques , avec leurs courses effrénées à la promotion arrivaient au bout d’un modèle où elles détériorent elles-mêmes leur image, et elles avaient besoin d’un grand renouveau en matière de propositions à leurs consommateurs.

 

:: De là à monter sa boîte…

Lucie Soulard C’est Estefania qui a eu l’idée ! Estefania avait le souhait d’accompagner les marques en enrichissant leur proposition de valeur, au-delà d’un simple aspect transactionnel. Estefania m’a appelé un lundi matin en me disant : « Lucie, j’ai eu une super idée pendant le week-end ! ». Elle m’a exposé son idée, que j’ai trouvé géniale et je lui ai dit tout de suite « OK, on y va ! ». Cela peut paraître du story telling, mais c’est la réalité !

 

:: Vous avez dit oui immédiatement ?

Lucie Soulard Nous savions que nous partagions les mêmes valeurs, à la fois personnelles et professionnelles, et ceci est clé pour démarrer un projet.

Par ailleurs, cela a réveillé un aspect de ma personnalité qui sommeillait en moi ; celui de l’entrepreneuriat, qui correspond à la fois à mon caractère et à mes valeurs. Se lever tous les matins avec un projet et des convictions auxquelles on croit, avec un but clair, cela change la vie. Monter sa société est compliqué, moralement et physiquement, mais je ne me verrai absolument pas revenir en arrière.

 

:: Qu’apporte Place2Swap, tant pour le consommateur que pour le retailer ?

Estefania Larranaga : Nous proposons aux retailers une plateforme en marque blanche de mise en relation vendeurs acheteurs d’occasion, qu’ils vont pouvoir plugger sur leur site de e-commerce.

C’est la marque qui s’adresse à son consommateur, en lui proposant de venir déposer ses produits d’occasion, en échange de bons d’achat pour acheter du neuf dans l’enseigne.

‘’Pour le retailer, c’est aussi une manière de récupérer, avec une solution clé en main, ce marché de l’occasion qui est aujourd’hui complètement préempté par des tiers’’.

 

 

:: Que gagnent les retailers ?

Lucie Soulard : Les retailers y voient beaucoup d’avantages. D’une part, la plateforme est ommicanale : le vendeur dépose son offre en ligne, mais c’est en magasin qu’il vient apporter son produit et c’est en magasin que l’acheteur le récupère. Cela engendre une double création de trafic en magasin.

Pour le retailer, c’est aussi une manière de récupérer, avec une solution clé en main, ce marché de l’occasion qui est aujourd’hui complètement préempté par des tiers. Des plateformes comme Vide Dressing – qui vient d’ailleurs de se faire racheter par Le Bon Coin, – Vestiaire Collective ou Vinted ont bien compris que ce marché explosait. Or c’est autant de flux de consommateurs et de flux d’argent que les marques ne voient pas passer, puisque tout se passe en dehors de chez elles.

Estefania Larranaga : En fait, nous proposons ce qui existe déjà dans l’automobile depuis très longtemps. Place2Swap est un outil de fidélisation, un créateur de trafic magasin et une manière simple pour les marques de se positionner sur l’économie circulaire qui est aujourd’hui plébiscitée par le consommateur.

Le consommateur recherche beaucoup plus qu’avant des offres responsables, il regarde davantage les étiquettes et il pratique déjà ce mode de consommation de deuxième main. Pourquoi ne le ferait-il pas au sein de l’écosystème des marques qu’il aime ?

 

 

Le marché de l’occasion, en chiffres :

 

Source : Place2Swap

 

 

:: Concrètement, que doit faire une enseigne pour intégrer Place2Swap ?  

Lucie Soulard Les marques n’ont aucun développement technique à faire. Dès lors qu’elles nous donnent leur charte graphique et que l’on s’entend sur l’ensemble du parcours consommateurs et des fonctionnalités qu’elles souhaitent mettre en place, elles ont juste à créer un lien ou une rubrique sur leur page d’accueil pour renvoyer les consommateurs sur le site d’occasion.

Estefania Larranaga : Et vous n’aurez jamais la même solution d’une marque à l’autre. Notre solution est modulable, nous nous adaptons  à chaque enseigne et chaque problématique. Nous ne sommes surtout pas ce que l’on appelle « un SasS sur l’étagère ». Nous accompagnons les marques et retailers dans la définition de la stratégie la plus adaptée et  nous dessinons ensemble la solution la plus pertinente pour eux. C’est notre expertise, notre marque de fabrique, et c’est aussi comme cela que l’on se différencie de solutions qui pourraient à première vue se rapprocher de la nôtre.

 

:: Vous avez donc créé la plateforme en partant d’une page blanche ?

Estefania Larranaga : Oui, nous avons créé de A à Z l’intégralité du parcours d’occasion, parce que nous avions cette expertise à la fois du retail et du client d’occasion, qui ne se comporte pas de la même manière qu’un consommateur de neuf.

Notre techno est évolutive et l’architecture a été pensée dès le début pour s’adapter à tous les secteurs, tous les pays, tous les usages. Nous avons commencé par l’habillement, car c’est là que l’usage est le plus développé, mais demain nous pourrons très facilement nous porter sur la puériculture, le bricolage ou le sport.

 

Où avez-vous appris ce marché de l’occasion ?

Crédit photo : Place2Swap

 

Lucie Soulard C’est à la fois notre propre expérience de consommatrices mais surtout un long travail de recherches sur cette économie collaborative et ce marché de l’occasion qui nous ont fait devenir des vrais spécialistes du domaine, ce qui nous a amené d’ailleurs à écrire un livre qui traite de la problématique au sens plus large  : Le Retail face aux nouveaux modes de consommation – S’adapter ou disparaître.   (Edition Dunod)

 

 

 

:: The RealReal leader américain de l’achat de luxe omnicanal de seconde main, a fait la démonstration que l’économie circulaire est aussi une demande forte des acheteurs du luxe. Faites-vous ce même constat en France ?

Estefania Larranaga : Le marché de l’occasion n’est plus un épiphénomène en France mais bien une lame de fond qui touche l’ensemble des marchés et des catégories.

Les enseignes du luxe doivent absolument l’adresser si elles veulent reprendre la main face aux places de marché qui explosent aux Etats-Unis, en Europe ou en Asie. L’occasion est une nouvelle manière de consommer qui ne pourra plus être négligée par les marques de luxe, de luxe accessible ou de mass market.  Le luxe d’occasion nécessite d’être traité un peu différemment, à cause notamment des problématiques de certification des produits, et de la nécessité d’avoir en magasin de véritables experts capables d’authentifier ou non l’origine d’un produit.

Le consommateur également a changé. Avant, il avait honte, cachait ses achats d’occasion…Aujourd’hui à l’inverse il se vante d’avoir acheté un sac Chanel ou Vuitton d’occasion, car non seulement il l’aura payé moins cher, mais en plus il sera légèrement patiné donc plus beau esthétiquement !

 

‘’La nouveauté dans l’achat de 2ème main, c’est que l’on est sur le pré-Noël et non plus seulement sur l’après-Noël’’

 

:: Dans une tribune récente dans le Huffington Post, vous avez expliqué que l’achat d’occasion pouvait être une réponse à la frénésie des achats de fin d’année et son corollaire, la vente de ses cadeaux dès le 25 décembre sur des sites qui en font un fond de commerce. Avez-vous observé ce phénomène du cadeau d’occasion à ce Noël-ci ?

Estefania Larranaga : Oui, et nous ne sommes pas les seules. Une enseigne dans le secteur du jouet nous a dit constater un vrai pic de l’achat de jouets d’occasion dès le mois de novembre comme jamais précédemment.

L’achat de cadeaux de Noël d’occasion est maintenant rentré dans les mœurs, sachant que la revente de cadeaux de Noël était déjà bien installée.

Ce type d’achat est non seulement assumé, mais aussi revendiqué, puisqu’il y a aujourd’hui des sites online et des magasins qui le proposent. Et ceci, sur toutes les catégories de produits, même des produits chers.

Nous sommes vraiment sur un changement d’état d’esprit.  Pourquoi acheter un produit neuf alors qu’on peut acheter en second main un produit parfait, et faire un geste pour l’environnement ? La nouveauté, c’est que l’on est sur le pré-Noël et non plus sur l’après-Noël uniquement.

 

:: En octobre, Camaïeu a ouvert Camaïeu&cie, sa propre plateforme de vide-dressing, avec vous.Quels sont les premiers résultats ?

Crédit photo : Camaïeu

Lucie Soulard : Emmanuelle Bach Donnard, directrice marketing et digital de Camaïeu, très engagée dès l’origine de l’initiative, a souhaité avant tout rendre service à ses clientes. Ainsi, la personne qui vend, comme celle qui achète, peut choisir la boutique Camaïeu dans laquelle déposer ou venir récupérer l’article ; Camaïeu ne prend aucune commission, et Camaïeu accepte aussi les vêtements d’occasion d’autres marques !

Dès le départ, il y a eu un véritable engouement de la part des consommatrices. Avant même que Camaïeu ne communique et alors qu’aucun lien pérenne n’est encore visible sur le site principal, il y a eu énormément d’inscriptions et de produits d’occasion mis en ligne. Sur les réseaux sociaux, Camaïeu a battu des records d’engagement sur ses posts Facebook, les clientes allant même jusqu’à demander « pourquoi cela n’existait pas avant !» et “pourquoi cela n’était pas encore disponible dans plus de magasins”. (ndlr : lire l’article de Fashion Network consacré à Camaïeu&Co) 

Il y a eu aussi un excellent accueil de la part des vendeuses dans les boutiques Camaïeu. Celles-ci trouvent l’outil très simple et font même de la revente de produits neufs un argument de vente, en rappelant à leurs clientes qu’elles pourront facilement revendre l’article après.

 

:: Quelle est votre prochaine grande implémentation ?

Lucie Soulard Nous démarrons aux Galeries Lafayette fin janvier. Nous sommes très impatientes, car avec cette très belle enseigne nous serons multi-catégories, multi gammes de prix et nous allons démontrer que le potentiel n’est pas réservé à un seul type de produit.

 

Les bénéfices pour une enseigne :

 

Source : Place2Swap

 

:: Vous codirigez à deux, quel est votre style de management ?

Estefania Larranaga : Nous prônons des valeurs basées sur la bienveillance et l’exigence, car l’une ne va pas sans l’autre. Nous croyons profondément dans la mixité et la diversité et sommes-là pour faire évoluer à la fois les personnes et la société.

D’un point de vue humain, être dans une entreprise bienveillante qui donne du sens au travail de chacun est la clé pour attirer des salariés motivés et leur transmettre l’envie de travailler et de se donner d’avantage.

 

:: Est-ce pour cela que vous avez rejoint le Mouvement pour une Économie Bienveillante (#MEB) ?

Lucie Soulard Tout à fait ! Nous avons adhéré sans hésitation à ce mouvement fondé par Clara Gaymard et Gonzague de Blignières, car il prône exactement ces valeurs de bienveillance, en faveur d’une économie qui n’est pas uniquement portée sur le profit et la fuite en avant, mais qui réfléchit à plus long terme, pour la planète et pour l’environnement. Ce fut une rencontre galvanisante, car le #MEB, ses fondateurs et ses signataires (déjà 3070 signataires !) renvoient une énergie très positive. Avec eux, nous savons qu’un écosystème se met en place. Nous nous sentons moins seules…

Message Vidéo de soutien de Lucie Soulard sur le site de #MEB

 

:: Lucie, vous êtes une maman de trois jeunes enfants. Comment trouvez-vous le temps de tout faire ? Avez-vous des recettes à nous donner ?

Lucie Soulard Une organisation millimétrée et un tableau Excel dans la tête ! ( rires ) Non, je ne sais pas si j’ai des recettes, mais je pense être quelqu’un de très efficace : lorsque je fais quelque chose, je suis très concentrée et  je ne papillonne pas.

J’ai aussi la chance d’avoir un mari qui me soutient en tout, financièrement et moralement  ! C’est indispensable quand on est entrepreneur d’avoir le soutien de son conjoint , car on passe par des moments pas toujours faciles au quotidien. Je n’ai jamais autant travaillé que maintenant, mais je peux avoir la liberté d’organiser mon temps, d’aller chez le pédiatre en pleine après midi si j’en ai besoin, et ça, ça n’a pas de prix !

En fait, je crois que la recette, c’est avant tout de se lever tous les matins pour quelque chose qui nous plait. Cela fait vraiment toute la différence.  

 

:: Estefania, Lucie dit de vous que vous avez toujours « une idée à la seconde »Ou trouvez-vous l’inspiration ?  

Estefania Larranaga :

En effet, ma tête n’est jamais au repos 😉 Je suis extrêmement observatrice, j’ai beaucoup voyagé, j’ai vécu dans différents pays mais c’est sans doute la lecture et les échanges qui m’inspirent le plus. J’adore discuter avec des personnes provenants d’horizons divers et variés , avec des parcours riches et intéressants, qui me stimulent intellectuellement et m’apportent aussi bien des connaissances que de visions et des points de vues différents. Et finalement, la vie n’est-elle pas une source permanente d’inspiration ?

 

POUR ALLER PLUS LOIN :

 

 

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