Happy Birthday, Cercle du Marketing Direct à l’heure du digital !

5 12 2013

abb2906f16878476dbbe00d5fb6076df On s’était dit « Rendez-vous dans 30 ans, sur la Place de la Concorde… »

Et nous voici, mardi soir, tous réunis pour fêter les 30 ans du Cercle du Marketing Direct à l’heure du digital, à « l’Auto » comme disent les initiés, ce club très sélect, encore réservé à la seule gent masculine (l’accès pour les femmes y est désormais autorisé, mais à certains étages seulement…) pour s’interroger … "comment achèterons-nous dans 30 ans ?"

Photo "empruntée" à Tatiana

Photo "empruntée" à Tatiana Pecanac

Ce qui nous rassemble ? Sans doute ce ‘Love what you do’, aimer exercer ce métier qu’on aime tant. Ce birthday a été imaginé par nos deux co-présidents, Henri Kaufman et Florent Argentier, Président Cercle du Marketing Direct accompagné de la talentueuse magicienne Magali Rebeyrat,

Magali Rebeyrat

et beaucoup d’autres personnes qui ont permis ce succès.

Parmi les festivités : :: Une table ronde « Rêve de marketing, Marketing de rêve… », animée par  Bernard Siouffi, Gérant BGSi, Président d’Honneur, avec la participation de

:: La révélation des gagnants du Concours organisé par le Cercle Marketing Direct "Comment achèterons nous dans 30 ans ? Toutes les vidéos sont à voir sur la chaine CMD30ans sur YouTube :: Et … le champagne à flot, le gâteau, ect… et toutes ces conversations tenues ce soir-là in Real Life

DEBRIEFING DU BIRTHDAY, par les membres qui tweetent ( hastag #CMD30ans) (avec emprunts des photos, que les auteurs en soient remerciés)  ‏

@LaurentLingelse

@mickaelguillois

Internet a tout changé : 3C selon @marclolivier : Compétence, Choix et Communication ! pic.twitter.com/DqTfv7IeH3

Image de Mickael

Photo de Mickael Guillois

  • Le prix des internautes est attribué au Service Avant Vente, réalisé par Antoine Richardot
  • Les 3C ont changé les reflexes du consommateur : Competence + Choix + Communication marclollivier @fevad pic.twitter.com/LxMavLic9V

@dfarge

  • Le présent est à nous!
  • Le big Data éthique et durable par Eric Trousset

@PPC

  • Marc Zuckerberg aura 30 ans le 14 mai prochain

@gaelleduvet  

Défis pour l avenir :Éric trousset : attention à la vie privée des conso,même si on dit qu il est averti, il n est pas spécialiste

@LibertaliaPro

#CMD30ans : and the winner is… http://bit.ly/1cNVXvw

@TatianaPecanac

Et l’apothéose, filmée par Tatiana Pecanac…

pic.twitter.com/JLzlVSTRUV le gâteau :-) http://instagram.com/p/heZToUSDDQ/

Photo empruntée à Tatiana

Photo empruntée à Tatiana Pecanac

Photo empruntée à Tatiana

Photo empruntée à Tatiana Pecanac

LES SPONSORS DU BIRTHDAY

Gifting, Conciergerie en cadeaux sur-mesure, était sponsor de la soirée, en compagnie de tous ces acteurs référents dans le Marketing : Partenaires





BANANA REPUBLIC JOUE LES MARQUES MEDIA

7 04 2013
Le flagship de San Francisco

Le flagship Banana Republic de San Francisco

Mais qu’ont-ils, tous ces magasins, à se prendre pour des éditeurs de magazine ?

A Paris, c’est la Direction du Printemps, qui s’est attachée les soins exclusifs de Maria Luisa, figure internationale du monde de la mode, en la nommant Fashion Editor. Bien lui a pris : cette arrivée à fait prendre au groupe un virage lucratif, 100 % luxe.

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Aux Etats-Unis, c’est l’enseigne Banana Republic qui a nommé au sein de son Département Marketing un Directeur Editorial. Coïncidence ? La filiale de Gap Inc. a terminée l’année 2012 en beauté, avec des ventes en hausse de + 5 % par rapport à 2011 (à nombre de magasins constant). La firme n’avait pas connu une telle croissance depuis longtemps.

Dans AdAge, la journaliste américaine Natalie Zmuda, qui analyse la stratégie de l’enseigne, souligne le changement stratégique majeur opéré par Banana Republic depuis 4 ans. Décryptage.

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Home Page du site Banana Republic

Qui est la cliente Banana Republic ?

Le profil de la cliente Banana Republic  (700 magasins dans le monde, dont 80 magasins hors des Etats-Unis ) est constant, partout dans le monde : une femme qui s’intéresse à la mode, sans pour autant être une "fashionista". Elle apprécie la proposition de l’enseigne : du lifestyle haut de gamme à prix abordable.

A quoi attribuer la hausse des ventes ?

Banana Republic a opéré depuis 4 ans un  virage stratégique autour de 3 axes :

a)     Penser global : trouver un « ton » qui résonne dans le monde entier. Cette mission est dévolue à Catherine Sadler, ex Directrice Marketing North America, aujourd’hui à la tête du Marketing monde.

Catherine Sadler, Global chief marketing offier, Banana Republic

Catherine Sadler, Global chief marketing offier, Banana Republic

b)     Fidéliser ET recruter : il a fallu faire évoluer le positionnement, sans "brusquer" les clientes fidèles, tout en fidélisant les nouvelles clientes qui n’ont acheté qu’une ou deux fois.

c)     Repenser les collections : passer d’une mode « casual » à un vestiaire « pour le bureau ». L’évolution n’est pas dénuée d’intérêt : en  s’adressant à une audience qui dispose d’un budget pour une garde robe à porter au bureau, la marque pouvait monter en gamme en terme de prix.

Des partenariats plus intégrés

En parallèle, Banana Republic a poursuivi son partenariat avec la série à succès Mad Men, engagé depuis plusieurs années, mais en en modifiant les contours :

:: Le partenariat à ses débuts, était annoncé dans les vitrines de la chaîne, qui  éditait aussi pour l’occasion un «  Style Guide »  distribué à ses clients et organisait un tirage au sort.

:: Aujourd’hui, le partenariat est monté d’un cran : la marque

- fait appel la costumière de la série Mad Men®, Janie Bryant, pour créer une collection exclusive,  la 3ème collection déjà, gage de réussite

La collection Printemps-Eté 2013 MAD MOD

La collection Printemps-Eté 2013         Mad for Mod

La collection Mad-Men

La collection Mad-Men

- et a lancé en ligne un ‘hub’ qui propose, par exemple ce mois-ci, du contenu sur le thème : « Mad for Mod ».

Page d'accueil du e-magazine

Home page du March Issue

« Les collaborations sont parfois axées exclusivement marketing, dans une perspective à court terme » raconte Catherine Sadler. « Nous nous sommes dit : « Faisons quelque chose de pertinent et exploitons le à travers tous les outils dont nous disposons ».

La marque Banana Republic, pensée comme un magazine

Banana Republic, dont l’investissement en « medias mesurables » s’est élevé en 2012 à 51 millions de dollars, s’oriente de plus en plus vers la création de ses contenus propres, en écrivant ses propres histoires,  qu’elle édite dans ce "e-magazine":

Catherine Sadler y voit là un tournant important : « Jusqu’à un passé récent, nous étions axé campagne : à quelle période de l’année devons-nous tourner nos films publicitaires ? Quand devons-nous inviter la presse pour obtenir les plus fortes remontées ? A quelle date devons-nous lancer la création de nos messages Marketing Direct pour arriver au bon moment dans les foyers ?

HP 2 Magazine

De vrais  numéros éditoriaux

Pour mener à bien cette transformation, la direction Marketing a été ré-organisée, et comprend désormais un Directeur Editorial et des rédacteurs réputés débauchés des plus grands magazines féminins, qui aident l’enseigne à penser comme un éditeur.

« C’est un changement profond. Nous devons imaginer ces histoires bien à l’avance, afin d’aligner le "brand content" sur tous nos marchés internationaux" explique Catherine Sadler.

Pour aider les équipes à s’approprier le concept de  « hub éditorial » Banana Republic l’a conçu comme un magazine, avec un chemin de fer et un calendrier éditorial qui dicte, en fonction de l’arrivée des collections thématiques et des collections ‘capsules’, quelles histoires développer, à quel moment le faire, comment animer in-store ces histoires.

Les avantage d’un Hub Rédactionnel

La production éditoriale de Banana Republic n’a pas vocation à paraitre un jour  en format ‘papier’. Mais Catherine Sadler voit dans cette nouvelle lecture des évènements deux avantages :

1- La discipline nécessaire pour produire du contenu qui plaise aux clients, en respectant un calendrier, est un exercice salutaire pour la marque

2- Le e-magazine sert d’outil centralisateur pour les personnes qui mettent en oeuvre le plan marketing sur la palette des canaux, que ce soit sur Facebook, dans les mailings, ect… Un outil qui sert à unifier le message, le ton, sans tomber dans l’uniformisation. Ce projet est devenuune formidable boite-à-outils marketing d’histoires qui peuvent être exploitées partout à travers le monde.

Exemple de rubriques du Hub :

TREND WACH La leçon de mode en vidéo d’une styliste réputée de W, « la bible » du secteur de la mode (lue aussi bien par des professionnels du secteur que des consommatrices férues de tendances)

Trend

LEGACY :

Legacy

Chaque saison, la Collection Héritage ré-interprète dans le style actuel un article icône de la marque en puisant dans ses archives. Qu’elle a épaisses. En effet, Banana Republic publia dans les années 80 un remarquable catalogue de vente par correspondance, un 48 pages, un vrai petit bijoux par la qualité des dessins (pas de photo), de ses textes et des techniques de marketing direct employées. A son apogée, il était adressé à un million de personnes.

Le catalogue Banana Republc, une "légende" envoyé à 1 million de clients dans les années 80

Le catalogue Banana Republc, une "légende" envoyé à 1 million de clients dans les années 80

(Lire  sur le site français Notre Histoire)

THE JETSETTER : Les adresses secrète de trois personnalités de la mode, à New-York, Los Angeles, Paris.

Rubrique Jetsetter

Rubrique Jetsetter, les adresses secrètes de ésocialite"

Plus fort qu’une campagne de publicité classique, ce ‘Hub éditorial’?

Sans doute faut-il les deux. Mais la stratégie de Brand Content menée par Catherine Sadler, en portant haut un discours unifié, pas uniforme, lui réussit bien. Une croissance de 5 % en 2012 est un signe fort.





LONGCHAMP : un flagship digital en Responsive Design

3 04 2013
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La home ‘full screen’ de Longchamp.com

 Communiqué de presse

Logo Longchamp

LONGCHAMP LANCE SON NOUVEAU FLAGSHIP DIGITAL !

La célèbre maison de luxe française lance en ce début d’année une toute
nouvelle version de son site sous la forme d’un tout nouveau Flagship
Digital doté d’une belle plateforme de créativité.

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Marie-Sabine Leclercq, Directeur internationale de la communication et du
marketing opérationnel explique : « Le nouveau « Longchamp.com » est d’abord
une vitrine qui fait appel aux sens. Ce nouveau site raffiné qui combine
institutionnel et e-commerce, plonge ses visiteurs dans une vraie "boutique
virtuelle".  Il propose ainsi un parcours de découverte complet qui permet
aux visiteurs d’être guidés au fil des collections de sacs mais aussi de
prêt-à-porter et de souliers. »

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C’est un flagship digital qui nous permet de nous faire connaître dans le
monde entier, qui nous accompagne dans notre croissance, et nous permet de
recruter, à fidéliser et bien sûr de vendre. Nous avons un objectif d’image
et un objectif commercial. De plus le site étant très ouvert, il va, du fait
de sa flexibilité, bouger au fil de la créativité de la marque. Nous ferons
danser ce site en fonction de nos actualités et de nos rencontres. Le
digital nous aide d’une manière générale à nous réinventer. »

Customisation du produit, en multi devices

Customisation du produit, en multi devices

Marie-Sabine Leclercq déclare : « Nous avons privilégié le format « plein
écran » afin de mettre en valeur l’image et surtout donner de l’émotion. Un
espace « défilé » est également mis en avant où nous diffusons les vidéos du
prêt-à-porter car nous souhaitons vraiment mettre l’accent sur cette ligne.
Les pages sont simplifiées pour une ergonomie plus évidente, l’utilisateur
peut toucher le produit avec les yeux… Ce site fait d’ailleurs appel à tous
les sens, nous sommes dans la couleur, le toucher, la matière. »

Anne Watts, responsable Internet, revient sur les objectifs de ce lancement
: « Nous avons fait le choix, à contrario de nombreuses autres marques de
luxe, de ne pas multiplier les sites et applications sur mobiles et
tablettes, mais de faire un choix technologique fort et novateur dans notre
secteur.

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Le site est créé en « responsive design » pour s’adapter à tous les devices

Ce site original qui est une refonte totale, évolutive et inédite. Il est l’un
des tous premiers du secteur du luxe à être pensé en « responsive design » ;
qui permet de s’adapter à tous les écrans, il a donc une navigation sur
mesure avec pour chacun une esthétique adaptée.

La rubrique institutionnelle «Let’s play »


La rubrique institutionnelle «Let’s play »

Le site Longchamp se situe au centre d’un écosystème très bien organisé, la
Maison Longchamp étant déjà très active sur tous les réseaux sociaux comme
Facebook, Twitter, Pinterest ou encore YouTube, Weibo…

Longchamp.com est l’élément central de cet écosystème. Il est le lieu d’arrivée
d’une balade virtuelle dans lequel l’internaute  trouve une information
concrète dans une l’esthétique luxueuse faite de nuances grises et acier
avec des éclats de couleurs pour la rubrique du célèbre sac Le Pliage, du
ludique pour la rubrique institutionnelle « Let’s play », où les valeurs
Longchamp sont développées de façon artistique.

Michel Campan, de l’agence Same Same : « Nous voulions créer un site qui
reflète l’optimisme de la Maison Longchamp. Tout au long du processus de
création avec les équipes Longchamp, nous avons en permanence cherché à
exprimer deux valeurs clés du luxe : raffinement et simplicité. Ainsi, en
arrivant dans le site, l’utilisateur est réellement plongé dans l’univers d’une
vraie boutique avec son merchandising soigné. Pour résumer, nous avons
simplement créé un écrin au service du produit magnifié… qui est la star du
site. »

Le site sera déployé tout au long de l’année 2013 dans tous les pays.
Dès janvier 2013, le site sera lancé en Europe, notamment en France, en
Grande-Bretagne et en Allemagne, puis en Belgique. Suivront les Etats-Uni au
Printemps pour terminer l’année avec l’Asie, (Japon, Chine, Corée, Taiwan,
Hong Kong).

Longchamp et le web : un peu d’histoire
Longchamp a lancé son premier site Internet en 2000. Dès 2003, la marque
lance sa première e-boutique autour des pliages. Et en 2006, le premier site
de vente en ligne voit le jour aux Etats-Unis (aujourd’hui, le site Internet
est le premier point de vente américain en termes de chiffre d’affaires). En
septembre 2009, la France inaugure son premier site de vente en ligne. Le
site de e-commerce sera élargi, en 2010, à la Grande-Bretagne et à l’Allemagne,
et en 2011 au Japon.

La Maison Longchamp est toujours détenue et dirigée par la famille. L’offre
produits s’est considérablement élargie au cours des années ; des articles
de voyage aux accessoires et sacs féminins. De prestigieuses campagnes
publicitaires, la création de it-bags internationaux, de collections de
souliers et de prêt-à-porter ont résolument inscrit la marque dans le monde
de la mode.
Représentée dans le monde entier à travers plus de 236 boutiques et un total
de 1800 points de vente dans une centaine de pays, Longchamp réussit à
allier savoir-faire et innovation.

Pour aller plus loin :

Logo Longchamp

Longchamp.com

La campagne Printemps 2013 de Longchamp a été filmée à l’aéroport JFK de New York avec Liisa Winkler et Coco Rocha, visage Longchamp depuis trois saisons, sur la chanson "You Should Be Dancing" des Bee Gees.

Le board Pinterest dédié à la chorégraphie :

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Que retenir du congrès DMA (Las Vegas) ?

1 11 2012

Le congrès de la Direct Marketing Association, ce sont  5 jours pleins de conférences (200)

des  keynotes (Facebook, Wired, QCV, GILT…),

du networking,

un salon d’exposition à perte de vue et des soirées sponsorisées.

Et unique, cette année, des hectares de machines à sous a arpenter, matin et soir, jalonnant votre trajet hôtel- Business Center, Las Vegas oblige !

Choses entendues  :
  • A quoi servent réseaux sociaux ?

A se créer une communauté

Comment ? En offrant aux membres de la communauté de l’exclusivité.

Exemple : Les tweettalk de Burberry

Un ‘call to action’ Burberry sur Twitter

Sur Twitter, Burberry organise des TweetTalk , des cessions durant lesquelles sont diffusées en avant-première les images des collections, avant même qu’elles ne soient présentées aux invités des défilés de la griffe, à New York, Paris ou Londres.

  • Une règle immuable : segmenter les clients par valeur

Elizabeth Francis, CMO, GILT

GILT

Gilt (N° des Ventes Privées aux Etats Unis)

"Nous traitons de manière différentiée ses Meilleurs Clients, un segment qui dépense 15 % de plus que la moyenne de nos clients".
Elisabeth Francis, CMO, GILT

  • Social CRM

Un client, c’est la somme de sa Valeur Sociale et sa Valeur Commerciale

La dimension sociale de la personne est à prendre en compte :

Une ‘cliente A, ‘ Très bonne cliente’ dont la Live Time Value est supérieure à la cliente B

pourra en réalité avoir une valeur inférieure

si cette cliente B s’avère être plus active sur les réseaux sociaux,

porteuse d’un pouvoir d’influence supérieur comparé à la cliente A.

  • Corrélation entre Fidélité à la marque et activités sociale (sur les réseaux sociaux)

Brian Fetherstonhaugh, président et p-dg de OgilvyOne Monde,rappelle, sur la base d’une grande enquête menée par son groupe:

« Plus une personne est active sur les réseaux sociaux d’une marque,

plus elle sera fidèle à cette marque ».

Une nuance cependant : la fidélité accrue est différente selon la catégorie de produits.

  • Mailing          

Investissements publicitaires dans le canal Mailing :

flat en 2012. + 1% en 2013

Investissements marketing 2012 , canaux Direct et Numériques

Investissements marketing 2012 , canaux Direct et Numériques

Investissements marketing 2013 , canaux Direct et Numériques

Investissements marketing 2013 , canaux Direct et Numériques

Les personnes aiment toujours recevoir un mailing ou un catalogue, car ce sont des canaux visuels et pratiques.

Un site e-commerce de t-shirts personnalises en ligne édite un catalogue car ils se sont aperçus que leurs clients, en famille ou avec leurs amis, aiment pouvoir montrer ‘sur papier ‘ et demander conseil a leurs proches.

  • Le local

20% du volume total des recherches sont des demandes  " locales".

Le chiffre monte à 40% si l’on ne retient que les recherche  effectuées depuis un mobile.

  • L’engagement du client dans le point de vente

C’est le grand sujet, du fait que le mobile vient se placer dans l’équation.

Le consommateur est Multicanal, Multidimentional et Multi purpose.

  • Attribution

L’important est  l’agrégation des occasions de contact. Vouloir mesurer exactement chaque canal

qui contribue à la vente semble très compliqué pour les entreprises qui s’y sont essayées.

 

  • Rich Walker, Managing Director, Winterberry Group: "Marketers do not need more data. They need better ways to leverage, connect and win with the data they already have!"
  • Michael Becker, Managing Director, North America, Mobile Marketing Association: "Seulement 20 % du monde est en ligne aujourd’hui, et la croissance future va venir du mobile.  Aujourd’hui, les budgets sur le mobile sont 1/7 de ce qu’ils devraient être, si l’on considère les médias/canaux où les personnes passent leur temps. Un téléphone n’est plus un téléphone – c’est une carte, un calendrier, un réveil, une messagerie de mails, une machine à écrire, un lecteur audio…
  • Ernan Roman, President, Ernan Roman Direct Marketing: "Aujourd’hui le marketing, ce n’est plus « la gestion des relations clients », mais « les relations gérées par les clients »."
  • H.G. Lewis, President, Lewis Enterprises (le Pape du Copywriting): "Une régle de marketing reste immutable : E Squared = Zero. Lorque dans une création publicitaire vous voulez tout souligner, vous ne vendez plus rien."
  • John Boris, CMO, Shutterfly: "Le “social’ est clé, spécialement pour le référencement, qu’il aide à optimiser énormément."




LIVE DAY 1 : Congrès de la Direct Marketing Association (Las Vegas)

16 10 2012

 

Chris AndersoN, Editor-in-Chief WIRED, au congres de la DMA, 13-18 octobre 2012- LAS VEGAS

Le Congrès de la Direct Marketing Association a ouvert hier à Las Vegas. Parmi les keynoot speaker : John Hunter (QVC) et Chris Anderson (Wired).

Petit apercu de ce vous auriez vu et entendu ce dimanche en conférence :

  • PINTEREST

Toutes les entreprises doivent-elles etre presente sur Pinterest ?

« Vous avez une présence en ligne ? Alors vous devez y être ».

General Electric (GE) n’a à priori que peu de raisons d’avoir un Board sur Pinterest et pourtant ils y sont, avec succès. Leur approche ? Poster des photos extraordinaires qui donnent envie aux internautes de « piner ».

Autres Best Practices :

Le Wall Steet Journal.

Le célèbre quotidien des affaires n’a pas à priori pas vraiment sa place sur Pinterest, réseau social a 100 % visuel.  Et pourtant le WSJ ‘’transforme’’ ses articles en contenus visuels qu’il poste sur son Board Pinterest et cela fonctionne : Pinterest lui génère du trafic sur son site.

Zappos :

Le site e-commerce Zappos (propriété d’Amazon) pousse très loin la personnalisation sur  Pinterest. Il s’appuie sur les photos  ‘’pinées’’ par ses clients – en deduisants leurs preferences sur les produits, les marques, styles, couleurs…- pour leur suggérer d’autres produits en adequation. Une de ses  clientes a « piné » plusieurs modèles sac d’une certaine marque ? Zappos pourra lui suggérer par e-mail d’autres sacs de cette marque. Ce nouveau service, PinPointing,  permet à Zappos de rendre sa plateforme E-commerce toujours plus sociale.

 

Deux autres intérêts de Pinterest :

-          Connaissance Clients : Pinterest est une mine d’or pour mieux connaitre ses clients.

-          Le client « fait le job » : si vous postez un contenu intéressant, vos photos seront pinées par vos clients, en un éclair de temps, sans que vous ne fassiez rien.

  • BtoB : LES LIVRES BLANCS (white paper)

Par le passé, le Livre Blanc était un document de référence qui évaluait – le plus objectivement possible – les options, outils et prestataires présents, sur un sujet précis. Le décideur en entreprise y trouvait un contenu de valeur. Aujourd’hui, la fonction du Livre Blanc a été détournée, au bénéfice de la société qui l’édite. Or à l’ère de la transparence, cela ne trompe personne et cela peut même être terriblement contre-productif. Retour donc à des Livres Blancs pointus et impartiaux. C’est a cette condition qu’ils redeviendront un outils de prospection en BtoB .

  • MULTI CANAL , OMMI CANAL, QUELLE DIFFERENCE ?

Le client Multicanal utilise plusieurs canaux pour faire différentes choses : faire une recherche en ligne et acheter en magasin. Feuilleter un catalogue et acheter en ligne, etc…

Le client Omni Canal fait une seule chose, sur plusieurs canaux. Exemple : il regarde une émission de télé achat et commande le produit vu à l’écran sur le site web de la chaine, via sa  tablette.

  • « Follow us » sur FACEBOOK

’Suivez-nous !’’. Ne soyons pas presomptieux, dans la majorité des cas, le client n’en a cure. S’il décide d’être « ami » avec une marque sur Facebook, c’est pour bénéficier de réductions.

  • GILT

Chez GILT (site leader de Ventes Privées), un « Très Bon Client » dépense 10 à 15 fois plus qu’un client moyen. Chaque trimestre, GILT invite une centaine de ses « Très Bons Clients » pour un diner de gala, dans un état différent. Une manière de leur témoigner de la reconnaissance et… d’apprendre beaucoup sur eux et sur leurs préférences vis-à-vis de Gilt.

  • URBAN OUTFITER

Chez ce retailer Multicanal (mode casual) au large réseau de boutiques,  le client qui utilise 3 canaux où plus dépense 3 fois plus que le client moyen (tout nombre de canaux confondu)

  • E-COMMERCE : TAUX D’ABANDON SUR LA PAGE DE COMMANDE 

Le taux d’abandon d’un panier d’achat continue d’être à un niveau incroyablement élévé : 70 % !(Source : Bronto)

 

  • LES AVIS DE CLIENTS : quoi de neuf ?

Après avoir donné la parole à ses clients en mettant à leur disposition des outils pour rédiger des avis et les partager avec leur communauté, l’étape suivante pour la marque est de faire un feedback à ces clients « participatifs ». Exemple : un client a suggéré à un hôtel, sur sa page Facebook, de fleurir son lobby. L’hôtel pourra répondre quelques jours après à son client en postant sur Facebook la photo d’un volumineux bouquet de fleurs dans son hall d’accueil, sans oublier de remercier le client pour sa suggestion. Rien que du bon sens…

  • NOTRE EPOQUE OMNI CANAL

Aujourd’hui, il n’a jamais été aussi facile d’acheter : dans le train, dans une salle d’attente, sur sa tablette en regardant la TV, etc.  Mais il n’a jamais été aussi simple pour le client de faire ses propres recherches et d’aller acheter ailleurs, si le concurrent propose mieux.

Stay tune pour Day 2 …





C’est arrivé cet été !

27 08 2012

De lancements en rachats en expériences digitales, retour sur un été Marketing haut en couleurs !





RENCONTRE AVEC GUILLAUME GAUTHEREAU co-fondateur et CEO, Totsy.com

27 06 2012

Guillaume Gauthereau, co-fondateur et CEO Totsy

La scène se passe au congrès Internet Retailer, une après-midi de Juin à Chicago. A la tribune, dans un américain impeccable teinté d’une légère pointe d’accent français, Guillaume Gauthereau, co-fondateur et CEO de Totsy.

Totsy ? Un succès météorique comme en rêvent les entrepreneurs du monde entier.

Totsy.com : la vente privée rencontre le Social Media

Fondé à New-York en 2009 par Guillaume Gauthereau et son associé Christophe Garnier, sur le marché de la maman et de la naissance, Totsy emploie aujourd’hui 120 employés et compte 3 millions de membres.

On apprendra plus tard que Guillaume Gauthereau, diplômé de l’Ecole vétérinaire d’Alfort, a travaillé tour à tour pour Colgate Palmolive et Nestle Ralston Purina, qu’il signa sa première success story entrepreneurial en créant un site e-commerce dans le petfood, Alidoo.com. Puis cap vers le luxe : il dirige une business unit du flagship de Louis Vuitton sur les Champs-Elysées, avant de prendre la présidence de Lalique North America  pendant 4 ans, son dernier poste.

A cette liste de « super achiever » on peut ajouter son titre de « NYC Venture Fellow » que lui a décerné l’année dernière le maire de New York Michael Bloomberg, distinguant ainsi les entrepreneurs d’exception qui créent des emplois à New York City. Et cette année, Guillaume Gauthereau est finaliste du « the Entrepreneur of the Year Award » organisé par Ernst & Young.

Tout ceci accompagné de méditations quotidiennes, de plantations de légumes bio, et d’un grand activisme envers des causes  environnementales, son autre grande passion, qu’il exerce en tant que Fondateur et Chairman de Sequoia Lab.

Mais revenons à Totsy. Certains se lancent dans l’aventure entrepreneuriale par affinité pour un secteur (la mode, le golf…) sans s’interroger sur la taille du marché. Pas Guillaume Gauthereau et Christophe Garnier. Ils ont choisi, très méthodiquement, un marché à potentiel, et c’est sans nul doute l’un des secrets de leur réussite. A titre personnel et de par son parcours professionnel, Guillaume Gauthereau aurait plutôt penché pour le secteur du Luxe. Mais outre que le marché est plus petit, le coût d’acquisition d’une cliente « luxe » est beaucoup plus élevé qu’une « maman ».

«La petite enfance est un marché de 65 milliards de dollars aux États-Unis, hors couches et nourriture, et 400.000 bébés naissent chaque mois, un nombre en croissance de 3% par an » explique Guillaume Gauthereau.

Le concept de Totsy.com : les membres s’inscrivent gratuitement et reçoivent un email quotidien les informant des ventes en cours et à venir. Une cinquantaine de marques sont mises en ligne chaque semaine. Une fois la vente terminée, Totsy passe commande auprès du fournisseur qui envoie sa marchandise dans l’entrepôt de la start-up dans le New Jersey. La gestion et l’envoi des commandes se font le jour même.

LES 3 C

Cette activité Commerce est le ‘core business’. Mais à côté viennent se greffer Contenus et Communauté : une multitude de « conversations » (sur Facebook, Twitter, Pinterest et sur les blogs) auxquelles les mamans prennent part, « in real time » et « on the go »,  à leur façon, lorsque cela les arrange.

Et pourquoi s’arrêter aux produits physiques ? Totsy ne se résume plus à la vente de vêtements, poussettes, ou autre layettes mais a élargi son offre à des produits et services autour de la maman : baby sitting, cosmétiques (avec de grandes marques telles que Clarins, Dior, Sisheido, LaMer) mais aussi des offres dans le domaine du voyage, des parcs d’attraction, et … demain, autour des pères et des grands parents.

Totsy.com, en chiffres :

-       Création en 2009

-       130 salariés

-       2ème site e-commerce privé américain sur le secteur des ventes privées dédié aux mamans et enfants

-       3 millions de membres

-       2 levées de fond de $25 M au total

-       Inscrit dans le Top 100 Forbes des « private most promising US companies “.

Page d’accueil de Totsy.com. A droite, proposition pour se connecter sur la Page Facebook (Facebook Connect).

Rencontre avec Guillaume Gauthereau

En marge du congrès Internet Retailer, le co-fondateur de Totsy explique la stratégie Social Media mise en place pour réussir à acquérir 3 millions de membres en 3 ans.

 

  • Pourquoi avoir choisi le modèle de vente privée online pour mamans, bébés et enfants ?

Guillaume Gauthereau : Pour de nombreuses raisons. Lorsqu’en 2009, avec mon associé Christophe Garnier, nous avons commencé à réfléchir à une idée d’entreprise à créer, le concept de vente privée était très en retard aux Etats-Unis. Le succès de venteprivée.com en France avait donné quelques idées à certains, mais ces sites se concentraient sur des verticaux : la mode, le design, le voyage. Les Gilt, HauteLook, Rue LaLa, sur le secteur de la mode, sont des business qui aujourd’hui font 200 à 500 millions de chiffre d’affaires. Et le marché américain est si vaste qu’on ne peut pas vendre de tout, comme le fait venteprivée.com en France. Nous devions nous focaliser sur un segment.

 

  • Et pourquoi le segment des mamans ?

Dans le luxe, le consommateur final est beaucoup plus cher à toucher. Pour atteindre la cible des revenus annuels supérieurs à 100 000 dollars, il faut dépenser 15 dollars, et encore ce prix a augmenté de 15 % en quelques années. Pour atteindre une maman, il faut compter 2 à 3 dollars. Ce prix est stable car cela fait longtemps que les Procter & Gamble et autres PGC acquièrent la cible des mamans en ligne. Le prix est connu.

Autre raison : il est plus facile de trouver une « digital mum » qu’une acheteuse d’un sac Gucci. Nous savons où la trouver. La première audience sur Facebook, ce sont les mamans. Alors nous avons été pragmatique. Quel est le marché le plus grand ? Un vertical comme le sport, les seniors ? Non, il s’agit du marché des mamans.

  • En conférence, vous avez révélé que pour Totsy, les blogs sont aussi importants que Facebook. Comment travaillez-vous avec eux ?

Nous avons 10 mamans bloggeuses, externes à l’entreprise, sur les principaux marchés américains (NewYork, Chicago, Boston, Los Angeles, San Francisco…). Elles relaient nos messages et sont supervisées chez nous par la Totsy’s Chief Mom, une Américaine, mère de 2 jeunes enfants, qui fait office de correspondant avec les bloggeurs et est véritablement le visage de Totsy auprès des médias. Dès que nous sommes sollicités pour une émission de TV ou une interview media, c’est elle qui y va car elle représente parfaitement la cible. En parallèle, nous entretenons au quotidien des relations avec 250 bloggeurs sur Twitter et Facebook, à la manière d’une chat room permanente.

  • Comment suscitez-vous l’intérêt de ces mom bloggers par ailleurs très sollicitées ?

Nous créons du contenu. Nous avons par exemple mis en place une grande étude annuelle sur la consommation des mamans aux Etats-Unis. C’est devenu une institution. Les résultats sont annoncés en conférence de presse et sont repris par tous les grands médias.

Et chaque jour, nous choisissons un thème -  par exemple, la « Journée de la Terre » – et nous rédigeons des posts en choisissant un axe qui suscite avis et commentaires.

  • Qui est chargé de la mise oeuvre de votre Social Marketing : votre équipe ou une agence ?

Tout est réalisé en interne, sauf les Relations Publiques, confiées à une agence. Je ne crois peu au travail des agences extérieures, même si certaines font de belles choses pour de grandes marques. Pour Totsy, le risque serait que notre « voix » soit dénaturée et que nos membres n’arrivent pas à y croire.

  • Quel rôle attribuez-vous à Facebook ?

Facebook engage nos clients, il leur apporte un sentiment d’appartenance. Or notre cible, les mamans, sont particulièrement engagées. Elles sont attirées et reviennent régulièrement lire notre Page Facebook. C’est important : tout le monde vend à peu à près la même chose, donc au moment de choisir, le consommateur va acheter la marque avec laquelle il est le plus attaché émotionnellement. Facebook créé une relation différente avec le client.

La Timeline de Totsy sur Facebook

  • Et comment utilisez-vous Twitter ?

Nous nous servons de Twitter pour apporter du contenu et aussi comme canal de service clients. Nos clients posent des questions et nous leur répondons en temps réel. Nous avons aussi une opération qui a beaucoup de succès, les Twitter Party : nous invitons le président d’une grande marque à répondre pendant une heure aux questions des mamans, sur le mode de la conversation. Selon les soirs, de 20 000  à 40 000 personnes sont là, de chez elles, entre 20h à 21h, à twitter.

Le compte Twitter, sur lequel a lieu les Twitter Parties

  • Pensez-vous que tous les secteurs puissent bénéficier à ce degré de leur présence sur les réseaux sociaux ?

Il n’y a pas de recette gagnante et il faut savoir s’adapter. D’autant que Facebook et Twitter ont chacun leur vie propre. Mais on peut parfaitement imaginer qu’un distributeur tel que La Fnac twette sa promo du jour. Par contre, nous ne croyons pas beaucoup au commerce sur Facebook.  Les gens ont plus d’opinions qu’on ne le pense et ils aiment se rencontrer sur Facebook. Mais ce n’est pas forcément le lieu pour acheter.

La page d’inscription sur Facebook (avec Facebook Connect

Mom of the Week, une animation créant de l’engagement (élection hebdomadaire de la maman de la semaine )

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Ce que Totsy a appris de ses clients

Tout est une question

  • de recommandations
  • de partage et d’invitations
  • de services

Ce que Totsy a appris des réseaux sociaux

- Bons résultats avec les blogs : 400 blogs partenaires

- Faire partager sur Totsy des caractéristiques exclusives

- Facebook Connect n’est qu’une première étape

- La croissance organique est en baisse

CONNAISSEZ-VOUS KATE ?

En conférence, Guillaume Gauthereau nous a présenté ‘virtuellement’ Kate.

Kate est une Digital Mum. Et c’est la cible de tous les e-marchands :

Comme 850 millions d’autres consommateurs dans le monde,

-       elle se connecte à Facebook pour y retrouver ses amis tout en lisant un article sur l’un de vos produits,

-       elle est participe et n’hésitera pas à inviter ses amis à bénéficier d’une réduction de groupe ou toute autre incentive,

-       elle ‘Like’ des produits, et les marques la remercie pour le faire savoir sur FB et Twitter

 

Quelles que autres statistiques intéressantes :

-       40 % des utilisateurs de Twitter recherchent un produit ou un service

-       20 % des consommateurs sont prêts à acheter sur un réseau social

-       60 % des consommateurs vont aller regarder un site si ils voient qu’un ami a fait un « check-in »

-       90 % des consommateurs font confiance aux recommandations émises par leurs amis

-       77 % des consommateurs aiment bénéficier d’offres exclusives

-       60 % des consommateurs acceptent de mentionner un produit/service dans Facebook si ils bénéficient d’une réduction / offre.





Comment créer (gratuitement) une boutique sur Facebook

1 09 2011


 

Christian Taylor est un homme généreux. Sa société, Payvment, est la première plate-forme américaine de Social Commerce sur Facebook.

Payvment permet aux entreprises de créer une boutique sur Facebook… gratuitement !

 Généreux sponsor de la Conférence Internet Retailer qui s’est tenue mi juin à San Diego, Payvment a vu son stand pris d’assaut durant les 4 jours du congrès, tant le Social Commerce était LE sujet de toutes les conversations.

RENCONTRE AVEC CHRISTIAN TAYLOR, CEO de PAYVMENT

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En prélude à l’interview, définition et quelques chiffres

Qu’est-ce que le Social Commerce ? Le Social Commerce consiste à s’appuyer sur le graphe social d’un consommateur et sur ses influenceurs pour l’inciter à l’achat. Une marque va permettre à chacun de ses clients de recommander un produit (acheté ou pas) auprès de sa communauté d’amis sur Facebook ou Twitter. Elle va aussi l’aider à se valoriser auprès de ses ami(e)s en lui donnant les moyens d’animer la conversation avec des offres de valeur (coupons de réductions, contenus exclusifs, invitations VIP …).

Rapidement quelques chiffres :

54 % des internautes américains utilisent régulièrement les réseaux sociaux.

Facebook compte 750 millions d’utilisateurs dans le monde, dont la moitié se connecte  tous les jours.

200 millions accèdent à Facebook depuis leurs mobile.

Rencontre avec Christian Taylor, CEO of Payvment

 

 

 

 

 

Qu’est-ce que Payvment ?

Payvment, Inc (www.payvment.com) fournit gratuitement la seule application qui permet aux marques et aux marchands de créer leurs propres boutiques sur Facebook. Potentiellement, 600 millions de membres de Facebook  peuvent découvrir les produits de la marque sans jamais quitter le réseau social. Une boutique se crée en ligne en 15 minutes.

Alors que les marques se tournent de plus en plus vers les médias sociaux pour construire leur identité, Payvment les aide de monétiser leur présence sur Facebook et à transformer des  "fans" en clients.

Combien de clients avez-vous à ce jour ?

Lancé fin 2009, Payvment, basé à Palo Alto, compte à ce jour 60 000 marchands et nous ouvrons 400 nouvelles boutiques par jour.

Comment vous est venue l’idée ?

Cette idée nous est venue alors que je dirigeais  Xcreative Interactive, une agence interactive qui concevait des pages Facebook pour de grands groupes dans le secteur des médias et du divertissement (Disney, Lionsgate…)

Le succès était là.

Mais un problème se posait.

Bien que nos pages attiraient des millions de fans, nous n’arrivions pas à leur faire acheter un DVD ou une place de cinéma. Nous avons eu alors l’idée de créer des solutions e-commerce pour des petites et moyennes entreprises. Les salariés ont voté la fermeture de l’agence et nous avons déménagé de New York à Palo Alto.

C’était il y a deux ans. Nous nous sommes mis alors à créer la technologie qui permette aux entreprises de créer une ‘tab’ e-commerce hébergée dans leur Page Facebook.

 

Comment voyez-vous évoluer Payvment?

Nous voulons inventer ce que doit être le shopping sur un média communautaire. Notre objectif est de développer la meilleure solution technologique pour créer sa boutique sur Facebook. L’outil permet aux marchands de présenter leurs produits et de gérer la transaction sans que leurs clients quittent l’environnement Facebook. La solution est gratuite. En échange, nous demandons aux marchands de bénéficier de leur retour d’expérience pour améliorer sans cesse l’application.

 

Qui sont vos clients ?

Nos clients sont très variés. Il peut s’agir de créateurs de mode très célèbres comme de  commerçants positionnés sur une niche lucrative. Les produits couvrent tous les secteurs :  l’habillement, les produits de santé, jusqu’à l’électronique, les articles de sport ou la cosmétique. 80 % de nos clients sont américains, 20 % sont des sites anglais, australiens, français….

Quelles fonctionnalités proposez-vous ?

L’internaute qui visite une boutique Payvment a la possibilité de recommander un produit en cliquant sur le bouton ‘I like’ positionné juste à coté de sa photo. Le ‘I like’ définie ses préférences et lui permet de se créer une liste de souhaits.

L’expérience shopping sur Facebook devient personnalisée en se fondant sur le graphe social.

En utilisant le bouton ‘ I like’, un membre de Facebook accepte que l’application accède aux informations contenues dans son profil FB. Réciproquement, il peut voir ‘ce que ses amis aiment’ ce qui constitue un premier pas vers une véritable expérience de shopping communautaire.

En utilisant le bouton ‘ Comments ‘, un client peut poster un commentaire sur un produit :  celui-ci figurera sur le mur Facebook de la boutique et sur son mur. C’est un autre moyen pour attirer l’attention de ses amis sur un produit spécifique.

Une autre fonctionnalité, l’Open Cart Network, permet à l’utilisateur de se créer un cart (panier) qui mémorisera ses articles, même si il ne les a pas encore acheté. Ce panier se réactualise en fonction des changements de prix et de la disponibilité des produits.

En ce qui concerne le marchand, il détient une solution complète : non seulement il va créer une boutique sur Facebook, mais en plus il va suivre ses stocks, gérer son magasin et lancer des promotions ( par exemple une réduction de 15 % pour une 2ème commande).

Quels moyens de paiement proposez-vous ?

La transaction est faite au travers de PayPal. Lorsqu’un client règle ses achats, il est redirigé vers le site de PayPal et effectue son règlement dans l’environnement sécurisé de PayPal.

Payvment est une solution gratuite.

C’est exact : créer une boutique Payvment ne vous coûte rien et vous ne prenons aucun pourcentage sur vos ventes. De plus, si vous créez votre boutique aujourd’hui, elle restera gratuite pour vous, même après la phase beta.

Comment gagnez-vous de l’argent ?

Nous pouvons proposer nos services gratuitement car nous sommes financés par du capital risque. Nous voulons atteindre un grand nombre de boutiques pour collecter le maximum d’enseignements, améliorer la plate-forme en conséquence et définir le business modèle générateur de revenus.

«Le Social Commerce» dites-vous «est fait pour durer». Qu’est-ce qui vous fait dire cela ?

Nous croyons fermement que les utilisateurs de Facebook n’aiment pas quitter Facebook.

Lorsque vous ouvrez votre boutique Payvment, vous permettez à vos clients de rester dans l’environnement Facebook pour acheter vos produits. C’est une façon de mettre fin aux paniers abandonnés, si fréquents sur un site e-commerce.

Vous avez aussi développé  Facebook shopping mall 

Nous nous sommes aperçus que créer une boutique sur Facebook lorsque l’on est un petit entrepreneurs ne suffit pas toujours. Même si vous avez 5 000 fans, au bout de la journée vous ne vendez qu’à 5 000 fans. Il faut se faire connaître d’un plus grand nombre de consommateurs et il faut s’imposer face aux grandes marques. Par exemple, si un membre de Facebook veut acheter des Converse sur Facebook, il ira sur la page Facebook de la marque Converse, mais il ne saura peut-être pas qu’il y a d’autres marchands qui vendent eux aussi des Converse sur Facebook.

Le « Shopping Mall powered by Payvment » est une plate forme e-commerce sur Facebook que nous venons de lancer en février 2011 pour proposer aux consommateurs de découvrir des commerçants qu’ils ne connaissent pas, et chez qui ils peuvent acheter en conservant un panier d’achat unique pour tous leurs achats. En tant que consommateur, cette Plate-forme eCommerce donne accès à plus d’un million de produits. Quant aux marques et commerçants, ils ont la possibilité d’être découvert par plus de 600 millions de clients potentiels.

Nous avons déjà plus de 60 000 boutiques participantes dans le Mall (plus d’un million de produits) avec chaque jour 400 nouvelles ouvertures de boutiques.

Les clients peuvent voir aussi quels sont les produits les plus ‘Aimés’ avec une mise à jour toutes les heures. C’est aussi un moyen pour les marchands de voir rapidement les produits qui se vendent le mieux (ou le moins bien) et d’ajuster leur stratégie marketing, leurs offres et promotions.

 

Peut-on vraiment gagner de l’argent sur Facebook ?

Si vous vous dites « j’ouvre une boutique et ils vont venir », alors vous n’irez pas loin. Si certains ont échoué avec une boutique sur Facebook, c’est souvent parce qu’ils ont cru qu’il suffisait d’être présent sur Facebook. Ils ont créé une page Facebook statique qui est la simple transposition de leurs pages Web. Or cela ne marche pas comme cela, car vous n’attirez personne ainsi. Pour générer des ventes, vous devez favoriser la conversation entre les personnes, animer cette conversation et la relier à vos produits de manière subtile et pertinente.

Christian Taylor sur Linkedin   http://www.linkedin.com/in/mrchristiantaylor

www.payvment.com

Pour bénéficier d’une étude individualisée de la solution Payvment, cliquez ici






Les grands magasins, du virtuel au réel…

21 12 2009

Les grands magasins américains jouent à fond la carte du multicanal, et cela leur réussit plutôt bien.

Lorsque l’on est un grand magasin physique avec toutes les charges que cela implique,  comment faire face à l’engouement pour l’achat en ligne (6 % des ventes de détail américaines, 8 % prévu en 2013) ? La réponse : redoubler d’efforts en ligne.

Le grand magasin Saks a ainsi augmenté ses ventes en ligne  de 9% sur les neuf premiers mois de l’année, alors que ses ventes en magasins chutaient de 19 %.

Et l’augmentation du trafic en ligne fait venir les clients en magasin.  Selon un responsable de la chaîne de magasins Macy’s, chaque dollar dépensé en ligne par un client génère dans les 10 jours suivants 5,70 dollars de vente dans un magasin physique Macy’s . En ligne,  les consommateurs s’intéressent à d’autres produits, qu’ils viennent voir ensuite en magasin,  avant de se décider à les acheter.

C’est ce qui a poussé beaucoup de sites de grands magasins à proposer des outils en ligne pour connaître la disponibilité des produits dans le magasin le plus proche de chez soi.

Toujours cet effet multicanal…





Rencontre avec Catherine Barba

11 09 2009

Photo-Catherine[1]

En 1999, Catherine Barba rejoint Marc Simoncini comme Directrice Générale du site iFrance, racheté quelques mois plus tard par VivendiNet. Aujourd’hui, elle est la présidente fondatrice du groupe Malinea qui édite le site Cashstore, et développe l’agence Malinea Conseil, spécialisée en taux de transformation e-commerce. C’est elle aussi qui a eu l’idée de créer le CYbermonday français, l’évènement e-commerce qui sonne chaque année le top départ des achats de Noël sur la toile. Et comme si cela ne lui suffisait pas, elle va publier  en Octobre aux Editions Les Carnets de l’Info Shopping en ligne, même pas peur ! un recueil drôlissime (et très utile) de plus de 100 anecdotes, conseils et astuces exclusives racontées par les e-acheteurs.

Catherine nous parle ici cashback, innovations mais aussi de ces concepts très  séduisants sur le papier mais qui s’avèrent des flops… car trop intellectualisés.

Vous avez introduit en France le cashback. D’où vous est venue l’idée ?

En 2004, il y avait d’une part des consommateurs qui arrivaient massivement sur le net, d’autre part des marchands qui avaient besoin d’apporteurs d’affaires pour diriger vers leurs sites. Je me suis alors demandée :

(1) Comment aider les marchands sur leurs modèles à la performance ?

(2) Qu’est-ce qui me donnerait, moi en tant que consommatrice, l’envie d’aller acheter en ligne ?

A l’époque, souvenez-vous, la recherche du bon prix, de la bonne affaire, n’était pas encore prégnante comme aujourd’hui. Et puis je suis tombée sur une affiche publicitaire de feu la banque EGG qui disait : « Achetez et gagnez de l’argent ». Quelle belle promesse ! Elle portait en elle la demande du marchand couplée à celle du consommateur.

J’avais aussi repéré le site américain Upromise, qui propose de reverser un montant en cash sur tous les  achats du quotidien réglés par son intermédiaire, mais en bloquant cette somme sur un compte rémunéré qui servira plus tard à régler les études des enfants. A l’aune de ces exemples  – et de quelques autres –  j’avais trouvé mon modèle : Comparez, achetez en confiance et gagner du cash !

Comment se porte Cashstore, quatre ans après sa création ?

Cashstore se développe bien, et affiche une belle rentabilité depuis maintenant 3 ans. Cette activité grand public ne représente désormais que 20 % de nos  revenus. A coté, nous avons développé une activité B2B de conseil. Nous mettons tout le savoir que nous tirons de Cashstore.fr à la disposition de nos clients. Cashstore.fr est notre laboratoire. Il nous permet de dire à nos clients, par exemple, s’il faut mieux afficher un montant de cash back en pourcentage ou en montant fixe ; où encore s’il faut mieux envoyer un  e-mailing le matin plutôt que le soir ; un lundi ou un vendredi ? Aujourd’hui cinq personnes seulement sur les trente que compte l’entreprise travaillent pour Cashstore.

Cette activité de conseil ne figurait pas dans votre business plan initial

Oui, nous avons fait évoluer notre modèle économique. Je compte développer la rentabilité de Cashstore avec la mission d’en faire un laboratoire et de partager cette mine d’informations avec mes clients. Cashstore est un levier de notre développement, mais ce n’est pas à moi d’évangéliser le marché français. Pour 1 euro dépensé sur Cashstore pour faire connaître le site, je préfère dépenser cette somme dans notre laboratoire qui fait figure de « Test & Learn ». On voit surgir de comportements nouveaux en ligne : l’utilisation de bons de réduction, l’échange de produits, la location en ligne, l’achat de chaussures. Ma mère achète ses lentilles en ligne ! Ce sont des choses impensables il y a encore peu de temps. Quant au cashback, c’est un phénomène qui peut devenir un vrai pouvoir du e-commerce – en Angleterre, un achat sur 2 est rémunéré en cashback – mais il y a encore du chemin à parcourir pour rendre le concept simple et immédiatement compréhensible par le consommateur.

Parmi les dernières tendances – la percée fulgurante de Twitter, la première boutique sur Facebook lancée par 1-800-flowers.com, etc. – quelles sont celles qui vous semblent solides ?

L’exemple de 1-800-flowers.com est très intéressant, car il reflète l’une de mes convictions profondes : en ligne, la frontière qu’une boutique traditionnelle érige autour d’elle n’existe plus. Avec les blogs, les places de marché, les réseaux sociaux, il n’y a plus de pas de porte : on a démultiplié les portes d’entrée, on a créé des espaces miroirs, et c’est quelque chose de nouveau. Il y a des secteurs, notamment le luxe, qui ont encore du mal à voir cette réalité comme une opportunité plus que comme une menace. Mais avant de réfléchir à tous ces maillages, il faut pratiquer du Test & Learn et travailler son taux de transformation. Il y a trop de déperdition sur les sites,  trop d’internautes qui ne visitent qu’une seule page, ou qui abandonnent leur caddy.  Je dis souvent aux marchands que je rencontre qu’ils vont à la pêche avec des filets percés.

Quelles autres tendances ?

La concurrence n’est plus du tout comme avant. Faites vous-même le test. Lorsque vous allez sur Lastminute.com et que vous en partez parce que vous n’avez pas trouvé ce que vous recherchiez, le dernier écran de Lastminute.com est une page listant les concurrents directs ! Et si vous commandez chez l’un de ces marchands, Lastminute est rémunéré en tant qu’apporteur d’affaire. Leur raisonnement est le suivant : comme je n’ai aucun contrôle sur mes clients, certain vont inévitablement aller voir mes concurrents. Autant que cela me profite. Carrefour tient le même raisonnement.  Chacun de leurs clients fidélité peut acheter depuis leur galerie de cashback Cashstore-pass.fr sur des sites de leurs concurrents, car l’achat permet de gagner des euros directement versés sur leur compte fidélité PASS. par leurs concurrents. C’est une approche extrêmement moderne, que seules les entreprises agiles comprennent.

Une autre tendance, c’est qu’on ne peut plus raconter n’importe quoi aux consommateurs. Ils ne se laissent plus avoir avec les mêmes arguments que par le passé, comme les « faux chèques de réduction » dans les mailings, les e-mailings avec des réductions à 80 %… Les consommateurs comparent même les comparateurs de prix entres eux. Ils connaissent toutes les ficelles marketing et sont vraiment exigeants. En cinq ans, le niveau d’expertise du consommateur s’est considérablement élevé. C’est une lame de fond qui bouleverse la chaine de valeur des acteurs du commerce.

Et puis il y a le formidable succès  des ventes privées. Avec cette interrogation en filigrane : est-ce que le e-commerce va se vivre en horizontal ou en vertical (boutiques hyper pointues). Les deux cohabiteront sans doute ensemble. Pour l’entreprise, il faut savoir adopter une stratégie maline de présence.

Et que pensez-vous des communautés ?

Elles sont structurantes mais je m’interroge : y a-t-il un modèle économique pour les communautés ? Je n’en suis pas si sure. Sont-elles vraiment faites pour le shopping ? Lorsque quelqu’un que je connais m’envoie un e-mail en me disant « ce produit est super, il faut que tu l’achètes », cela me fait fuir. J’ai moi-même fait un test. J’ai envoyé à 20 de mes amies un e-mail pour les prévenir qu’il y avait une super affaire à faire sur l’achat une poussette sur un site spécialisé, la seule réponse que j’ai eu c’est : «  tu es toujours d’accord pour le brunch de dimanche ? !! »

Un site américain, Polyvore.com, propose aux personnes de jouer aux stylistes  de mode en concevant des collages de photos d’article de mode. Ces sites où les internautes contribuent au contenu sont-ils une tendance lourde ?

Le nom de Polyvore est très bon, le site est bien fait mais je me méfie toujours des concepts trop intellectuels, car ils ne marchent pas. Je me souviens de Clust : superbe concept, « je vais enfin pouvoir m’acheter la machine à café dernier cri à prix réduit dès que 20 personnes seront elles aussi intéressées »  sauf qu’il n’y a jamais de 20ème personne. Ce fut la même chose pour la banque EGG . Il faut que le site fasse sens pour le client et qu’il rende un service qui soit très simple d’utilisation.

Comment vous tenez vous au courant de ce foisonnement d’idées nouvelles ?

Je veille en permanence sur les sites américains et anglais, ils sont passionnants. Mais toujours avec le recul nécessaire, car on ne transpose pas une idée américaine au marché français. En France par exemple on ne jongle pas autant qu’eux avec les cartes de crédit ou les coupons. Mais c’est très intéressant de connaître le mécanisme.

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Le petit livre rouge de la bonne « e-shopping attitude »

Le e-commerce, ce ne sont pas que des taux de click, des nombres de pages vues et des taux de transformation. Ce sont aussi des blogueuses, des internautes inconditionnelles de la première heure et … des internautes un peu moins aguerris sur la toile.

C’est pour eux que Catherine Barba a eu l’idée de ce petit livre, auquel Colissimo, sous l’impulsion de son Directeur Général François Copigneaux, a eu l’envie de s’associer.

Si pour vous « cashback » est un jeu de casino en ligne et Paypal un joueur de foot croate, apprenez à décrypter les codes du e-shopping en toute simplicité, pour faire de vraies bonnes affaires. Le web est votre royaume et vous la reine des ventes privées ? Faites les tests shopping pour vous détendre, découvrez de nouvelles astuces et les adresses secrètes des pros.

7 blogueuses  ont partagé leurs astuces :

Dans toutes les bonnes librairies … NON, parce qu’un livre qui parle de e-shopping a d’abord sa place sur Internet (logique !), le livre de Catherine  Barba sera vendu dans un premier temps dans une trentaine de sites marchands (Chapitre.com, Alapage.com, PriceMinister, Pixmania…) et dans 500 bureaux de poste partout en France. Ce n’est que plus tard qu’il prendra place dans les rayons des librairies physiques…


[1] Shopping en ligne, même pas peur ! Editions Les Carnets de l’Info








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