Vibhu Norby, CEO b8ta, invité de Lafayette Plug and Play : “ Dissociez le magasin de la vente ”

Vibhu Norby, CEO b8ta, en Live, depuis son bureau de San Francisco, durant l’Expo Day de Lafayette Plug and Play (juin 2020) – Le magasin b8ta de San Francisco (Aout 2019)

 

 

 

  • En quoi le concept et la philosophie de b8ta sont-ils différents du modèle de retail traditionnel  ?
  • Pourquoi la mesure actuelle de performance des magasins est obsolète ?
  • Qu’apporte aux marques la computer vision dans le magasin ?

Et les 16 start-ups et scale-ups qui ont composé la 8ème promotion de Lafayette Plug and Play (mars à juin 2020).

 

Lafayette Plug and Play n’a jamais mieux porté son nom que cette année. Pour honorer son évènement bi-annuel, l’Expo Day, journée qui clôt les trois mois de travail entre les partenaires corporate et les startups de la promotion en cours, il n’a fallu que quelques jours, en Juin, à Pieter Lammens, Directeur de la Plateforme d’Innovation, et son équipe, pour reconfigurer ce rendez-vous en une édition Plug & Play, cette fois-ci virtuelle, mondiale et ouverte à tous. Une première et une chance pour tous les professionnels du retail. 

 

 

 

Beaucoup de temps forts durant la session, dont celui de voir le soleil se lever sur la baie de San Francisco. Il est 5h30 du matin pour Vibhu Norby, CEO b8ta, quand il répond en live aux questions de Cédric Ducrocq, CEO, Diamart Group

 

 

5h30 sur la Baie de San Francisco. Vibhu Norby, CEO b8ta

 

 

Souvenez-vous. Dans l’interview qu’il m’a accordé en Janvier à New York, Joseph Sartre, co-founder de Interlace Ventures, avait motivé la décision de son fonds à investir dans b8ta en ces termes : “ Ils ont tout compris et notamment que le business modèle du magasin – vendre des produits – n’est plus le bon, où du moins n’est plus sa seule raison d’être…

 

Et pourtant lorsqu’il a crée b8ta il y a 5 ans, avec ses co-fondateurs Phillip Raub (President), et William Mintun (COO), Vibhu Norby n’avait pas d’expérience particulière dans le Retail, sauf celle, certes pas négligeable, d’avoir travaillé chez Google au moment où le groupe de Mountain View a fait l’acquisition de Nest.

Joseph Sartre nous parlait aussi du danger de s’appuyer sur des KPis d’un autre temps : “ Avec Vincent Diallo, co-fondeur d’Interlace Ventures, nous sommes convaincus que les nombreuses fermetures de magasins s’expliquent en partie par le fait que certains retailers se sont étendus en s’endettant fortement, sur des prévisions de ventes magasin. Or lorsque les magasins ne délivrent plus, les sociétés ne peuvent plus honorer leurs dettes. C’est ce qui s’est passé pour Toys’r’Us”.

 

C’est exactement ce qu’a expliqué Vibhu Norby devant les participants du Summer e-EXPO DAY. On l’écoute : 

 

 

 

Pierre Lammens, Directeur de Lafayette Plug and Play, Vibhu Norby, CEO b8ta, interviewé par Cédric Ducrocq, CEO, Diamart Group. Juin 2020.

L’idée principale 

  • Le concept et la philosophie de b8ta sont très différents de ce que font les autres retailers.
  • Le retail physique est aujourd’hui face à un défi, pas seulement à cause de l’essor du e-commerce, mais aussi parce que les marques ne veulent pas être présente dans un magasin physique tel que celui-ci existe actuellement. (ndlr : Vibhu Norby n’aborde pas la crise sanitaire, qui est encore un autre sujet).
  • Depuis 10-15 ans, il n’y a pas eu un seul exemple d’un nouveau produit de qualité lancé dans un magasin physique avec succès avant d’être proposé en ligne.

Pour y remédier, pour vendre des produits, même des produits complexes comme de l’électronique – et c’est là que l’expérience acquise par Vibhu Norby chez Google / Nest est précieuse – le fondateur de b8ta estime que le magasin doit littéralement “ sortir le produit de sa boite” , travailler étroitement avec la marque pour raconter le storytelling du produit, et s’assurer que l’environnement physique est bien adapté à ce storytelling.

D’autant que dans le cas de b8ta, les produits exposés ne sont précisemment pas les produits que le client va trouver en faisant une recherche sur Google, car il ne sait pas lui-même qu’un tel produit existe.

 

Credit : b8ra, Customer Insight

 

 

B8ta apporte aux marques 3 choses différentes 

  • Le modèle est celui de l’abonnement. Pas de longues négociations avant d’entrer chez b8ta. La marque se rend sur b8ta.com/sell,  signe et s’abonne pour le service
  • Le magasin : il est un lieu d’éducation, un lieu pour réaliser des démonstrations et engager les consommateurs dans la vie réelle
  • Les KPis : grâce à la computer vision et à l’attention des vendeurs apportée à chaque visiteur, les marques acquièrent de la connaissance client en temps réel, inédite dans un magasin physique : combien de personnes ont regardé le produit, pendant combien de temps ils s’y sont intéressés, etc. D’autant que les vendeurs notent, par exemple, les questions les plus souvent posées, ou une question à laquelle ils n’ont peut-être pas sû répondre. Et chaque magasin est agencé de manière à capturer ces informations et feedbacks, ces petits bouts d’informations (nuggets) qui sont des pépites de connaissance pour les marques.

Celles-ci contrôlent l’expérience dans le magasin : la manière de réaliser la démo, l’histoire racontée par le vendeur sur le produit, l’emplacement dans le magasin, tout est dicté par la marque. b8ta veut apporter la même flexibilité dont bénéficie une marque en ligne, mais cette fois-ci dans l’espace physique. 

Vibhu Norby reconnait très volontiers que la grande majorité des retailers du monde entier sont data-driven, mais ils restent encore sur une mesure des ventes obsolète : le chiffre d’affaires au mètre carré. C’est ce qui distingue un b8ta de ces retailers.

 

Et c’est alors que le fondateur de cette nouvelle forme de commerce, dans son bureau de San Francisco, énonce une conviction en rupture totale avec des décennies de commerce :

De part son expérience à vendre des milliers de marques, chez Google Nest et depuis 5 ans qu’existe b8ta, Vibhu Norby est convaincu d’une chose : les nouvelles marques ne veulent pas d’un magasin qui leur génère des ventes. Elles ont déjà leur supply chain. Elles veulent un magasin qui assure le marketing, la sensibilisation à la marque, l’éducation, toutes ces premières étapes dans le tunnel de conversion. Et lorsqu’une marque change ce qu’elle mesure (non le nombre de ventes, mais l’avancée dans le tunnel de conversion) c’est tout le modèle qui change. Or si l’on est data driven, mais que l’on garde ses KPIs anciens, cela ne fonctionne pas. 

 

B8ta n’essaye pas de générer des ventes à tout prix en magasin. Et celui-ci n’est pas prévu pour cela. Certe on peut acheter dans le magasin, mais le modèle est vraiment centré sur “ Comment intéresser le plus de personnes à une marque ?”. Certains produits très chers demandent de toute façon une longue prise de décision.

 

 

Pourquoi b8ta est si certain de la profitabilité de son modèle ?

Parce que b8ta est un service d’abonnement, qui doit apporter les résultats que la marque demande. Et les marques affluent.  

Au début, il s’agissait essentiellement de marques DTC et émergentes, mais désormais on trouve également  des marques très établies – comme Google ! – qui ne trouvent pas chez d’autres enseignes ce sur-mesure (par exemple, pour Google, il lui est impossible, chez une enseigne d’électronique classique,  d’augmenter le son pour démontrer la puissance d’un dispositif Home. C’est pour cela d’ailleurs que le magasin b8ta de San Francisco, lorsque je l’ai visité, avait récrée un coin Living Room avec les meubles et l’équipement de Google Home, pour une démonstration quasI réelle).

 

 

Vibhu Norby se défend d’être sur un segment de niche

Vibhu Norby fait le pari : “ Dans 5 ans, tous les retailers qui pensent que la “new technology”  est pour une niche – un peu comme fut la réaction première au démarrage du e-commerce –  auront adopté le modèle de b8ta”

Et il démontre que b8ta n’est nullement sur un segment de niche. “Vouloir avoir les meilleurs produits dans son magasin, vouloir attirer les consommateurs dans le magasin, ce n’est pas  “ a niche’s problem!” 

Il suffit de regarder la démographie, selon lui. “Les consommateurs qui visitent les grandes enseignes traditionelles sont les mêmes consommateurs qu’il y a 20 ans. Or ils ne sont pas éternels. Les nouvelles générations découvrent de nouveaux produits sur Instagram – ils ouvrent l’appli une centaine de fois par jour – sur Tik Tok. Quand ils vont dans une enseigne traditionnelle, ils y voient les mêmes produits que ceux qu’achetaient leurs parents. Cela ne fait pas écho chez eux”.

b8ta reçoit 2M de visiteurs par an, âgés en moyenne de 25 à 35 ans, et ceux-ci viennent et reviennent car ils ne voient pas les mêmes choses qu’ailleurs. Cette génération est intéressée par les magasins physiques, mais elle ne veulent plus la même chose que leurs parents. “ Je pense qu’il s’agit d’un problème mondial. Je ne pense pas que c’est un problème de retail, je pense que c’est un problème générationnel ”.

 

International 

B8ta est présent dans 50 villes,  compte 25 magasins aux Etats-Unis, a ouvert en 2019 un magasin à Dubaï et, le 1er août 2020, deux magasins à Tokyo. “ Nous ne voyons pas de frontière comme certains retailers traditionnels le voient ”.

 

Catégories de produits

B8ta n’est pas réservé aux produits tech. L’enseigne fut partenaire du renouveau de Toys’R’Us aux Etats-Unis, la marque de vêtements Forum a fait son entrée en novembre dernier (impliquant des cabines d’essayage, qui ont demandé un an d’étude et conception !) et b8ta regarde activement aussi les innovations dans le secteur de la beauté. D’aillleurs ses magasins de San Francisco, Los Angeles. et New York sont situés dans des quartiers de shopping mode et luxe.

Lors du Q&A qui a clôturé l’interview, une question de Laurent Milchior, co-gérant du groupe Etam, nouveau partenaire corporate de Lafayette Plug and Play : L’activité magasin de B8ta est-elle rentable ? 

La réponse de Vibhu Norby: “ Elle a été rentable dès les 3 premiers mois après le lancement. Les coûts de fonctionnement se limitent aux baux commerciaux et à l’équipe magasin, tandis que b8ta contrôle le montant de l’abonnement pour les marques”.  

D’ailleurs, fait remarquer malicieusement le CEO, il aurait difficile à l’équipe de b8ta de faire accepter le modèle de magasins physiques à des investisseurs, si ces magasins perdaient de l’argent …

 

 

Dans le contexte actuel, les clients peuvent réserver en ligne pour une démonstration en magasin, ou un rendez-vous virtuel avec un vendeur lui-même présent dans le magasin :

Credit : b8ta

Modèle réplicable par un retailer traditionnel  ?

B8ta a collaboré avec Macy’s dans le cadre d’un partenariat de long terme, ce qui a permis à la chaîne américaine de grands magasins d’attirer beaucoup de nouvelles marques.

Mais Vibhu Norby n’édulcore pas son discours et “ sans vouloir offenser des personnes sur ce call”, il met en garde contre la difficulté d’appliquer ce modèle pour une enseigne traditionnelle. “ Ce genre de choses ne peut pas naître du département Innovation ” .

Et lorsqu’en février, Halie LeSavage, journaliste à Morning Brew, l’interroge sur la décision de Bose de fermer tous ses magasins – des lieux expérentiels aussi – Vibhu Norby réplique en montrant à nouveau combien le marché de b8ta est grand : “Les compétences requises pour être un bon retailer sont différentes de celles requises pour fabriquer de bons produits. Seules quelques entreprises dans le monde ont compris comment faire les deux”. Etre à 5h30 à son bureau n’est sans doute pas superflu pour diriger une telle croissance. 

 

 

 

 

 

A propos de Lafayette Plug and Play

FAIRE SE RENCONTRER LES MEILLEURES START-UPS ET LES PLUS GRANDES ENTREPRISES DU COMMERCE

Première plateforme d’innovation dédiée à la transformation digitale du retail, Lafayette Plug and Play est né du rapprochement entre le groupe Galeries Lafayette et l’accélérateur californien Plug and Play Tech Center. Depuis son lancement en 2016, 15 autres entreprises leader du commerce ont rejoint l’écosystème afin d’accélérer leur processus d’innovation technologique et culturel. 

Implanté au cœur de Paris, Lafayette Plug and Play a pour mission de connecter les entreprises du commerce avec les start-ups françaises et les scale-ups internationales les plus pertinentes pour accélérer leur transformation digitale et optimiser leurs résultats.

 

C’EST REPARTI CE LUNDI… POUR UNE PREMIÈRE PROMOTION DE STARTUPS “NEW NORMAL”

Peu de choses ont filtré, sauf que ce lundi 31 août, le jour ou la plateforme dévoilera la sélection des start-ups et scale-ups qui composeront son 9ème batch , un nouveau modèle devrait être dévoilé afin de permettre aux retailers de déployer immédiatement leurs nouvelles priorités digitales.

A découvrir ce lundi 31 août à partir de 15h sur la page LinkedIn de Lafayette Plug and Play

 

 

 

Credit : Lafayette Plug and Play. – https://lafayetteplugandplay.com/startups/our-startups/

 

16 start-ups et scale-ups formant le batch 8  ont bénéficié, de mars à juin 2020,  en un temps record, des conseils avisés d’investisseurs et d’experts de leur secteur, de sessions de mentoring, d’un partage de best practices et des rencontres hebdomadaires.


Les enjeux  sur lesquels se sont concentrées les start-ups accélérées par Lafayette Plug and Play au cours du premier semestre 2020 : 

  • Social selling et commerce conversationnel, pricing dynamique, hyper- personnalisation et traçabilité produit sont les quatre enjeux clés de l’innovation retail 
  • Faciliter les relations commerciales entre les grandes entreprises et les 16 nouvelles start- ups qui transforment le retail

Pieter Lammens, Directeur de Lafayette Plug and Play précise : “ Notre méthodologie unique permet d’arriver à des résultats business concrets en faisant se rencontrer des solutions portées par des start-ups innovantes et des besoins précis exprimés par nos partenaires dans des domaines variés allant de l’avant-vente à la fidélisation client, en passant par la supply chain et le parcours d’achat online ou offline. L’hyper-qualification des start-ups de notre écosystème apporte un réel gain de temps pour les entrepreneurs et nos partenaires corporate”.

 

Retour sur les startups de la 8ème promotion :

 

AutomationHero va au-delà de l’Automation des processus robotisés RPA en intégrant l’IA pour former une plateforme intelligente d’automatisation de process. En automatisant intelligemment les tâches répétitives et fastidieuses, Automation Hero améliore la productivité des collaborateurs et permet d’optimiser les résultats de l’entreprise.

Ayolab permet aux marques et aux retailers de contrôler leur distribution sur des marketplaces telles que Amazon, Alibaba… Pour chaque marketplace, et à l’échelle du vendeur, les marques contrôlent l’assortiment proposé, les prix et les remises, et peuvent également utiliser l’outil dans un objectif de veille concurrentielle.

Brigitte est une émission quotidienne en direct consacrée à la découverte de nouvelles marques et de nouveaux produits. Sa mission est d’aider les marques à créer un lien émotionnel fort et direct avec leurs futurs clients.

  • Codec – Royaume Uni – Late

Codec aide les marques à capter de la croissance en comprenant la culture. En combinant IA et big data, Codec donne aux marques une vision culturelle des audiences qu’elles souhaitent cibler. Cela leur permet de prendre des décisions à partir des flux marketing, de la stratégie d’audience, du développement créatif jusqu’à l’activation média.

Good On You analyse et évalue les marques de mode et communique sur les marques éthiques et responsables. Plus de 2 500 marques sont passées au crible pour aider des millions de consommateurs à faire de meilleurs choix. Leur système d’évaluation aide les retailers à connaître l’impact des marques sur des points qui intéressent les acheteurs.

Heyday aide les e-commerçants à développer leur activité en automatisant le marketing, les ventes et le service client. Contrairement aux chat traditionnels, Heyday exploite l’IA conversationnelle pour aider les retailers à améliorer l’expérience client et à permettre la personnalisation via le chat et la messagerie.

  • Mediar – Royaume Uni – Late

Mediar est une solution qui fournit des informations en temps réel sur les acheteurs afin d’améliorer continuellement les performances en magasin. Sa plateforme d’intelligence artificielle fournit des analyses avancées pour aider les retailers et les marques à maximiser les conversions en comprenant le comportement des acheteurs.

Navee – France – Early

Navee aide les marques de luxe à lutter contre la contrefaçon en ligne grâce à un filtrage d’images fondé sur l’IA. L’idée est simple : les fraudeurs réutilisent sans cesse les mêmes images pour créer des listes de contrefaçons. Navee empêche donc que cela ne se produise.

Pickme est une plateforme collaborative dédiée à la réception de colis. Elle met en relation des particuliers qui se font livrer des colis e-commerce avec d’autres particuliers qui souhaitent compléter leurs revenus et créer du lien social dans leur quartier. Pickme permet de recevoir des colis à proximité et de réduire l’empreinte carbone de la livraison.

PricingHub fournit aux e-commerçants les meilleurs outils de pricing dynamique dans le but d’augmenter leur rentabilité. Basés sur l’élasticité prix, les algorithmes de Pricing Hub évitent aux retailers de tirer le prix vers le bas pour s’aligner sur la concurrence. Dans un futur proche, Pricing Hub proposera également ce service aux magasins physiques, notamment grâce aux étiquettes digitales.

Prophet est une suite de modules de marketing interactif fondés sur la science comportementale et cognitive. Les modules – jeux – proposés en marque blanche par Prophet peuvent être déployés sur tous les canaux, y compris les réseaux sociaux, et sont entièrement personnalisables.

Radius8 est une plateforme de localisation qui permet aux retailers de créer une expérience d’achat hyperlocale et d’augmenter l’engagement en ligne et le trafic en magasin.

Revenue Studio remplace Excel dans le but d’optimiser les démarques en période de soldes et éviter les pertes sèches liées aux erreurs humaines. Revenue Studio collecte et analyse des milliards de données afin de répartir et d’optimiser avec précision les démarques selon les produits.

Et si chaque jour était un jour de paie ? Grâce à StairWage, le salarié peut désormais demander à tout moment et recevoir automatiquement le paiement d’une partie de son salaire, plutôt que d’attendre le jour de paie à la fin du mois.

La technologie de Zeekit permet aux marques de mode de proposer à leurs clients d’essayer virtuellement tout leur catalogue et de montrer en un clic à quoi ressemble le vêtement sur une personne qui leurs ressemble. Ainsi la technologie de Zeekit permet de partager des lookbooks personnalisés en apportant des conseils de taille et de coupe.

  • Zeotap – Allemagne – Late

Zeotap est la seule plateforme data déterministe globale qui permet d’intégrer, comprendre et activer les données clients en Europe, en Amérique du Nord, au LATAM et en Inde. Cette solution permet aux marques d’obtenir un meilleur ROI Marketing.

 

 

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